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          結婚產業觀察

          婚慶通過酒店獲客的關鍵在于……

          在異業合作方面,尤其是和酒店銷售這類個人合作方面,一定要設計一種能夠及時滿足對方的返傭方式。

          本文作者:結婚產業觀察特約撰稿人 岳戰

          提筆本來想寫“我是一個跳繩愛好者……”,瞬間反應過來我其實不是愛好者。

          很多時候是抵抗跳繩的,我跳繩也是痛苦的,也不完全在跳繩前就有足夠的意愿去做此事。

          很多人都說我很自律,但是只有自己知道真正能做到自律是反人性的。

          只有跳后才能說自己是跳繩愛好者,跳繩前都是糾結者。

          我能堅持下來,主要還是通過發朋友圈打卡,這個行為等于邀請了大家監督我,并綁架了自己的意識和行為。

          還有當我不想跳的時候,我也會去小紅書搜索一些別人跳繩的視頻打卡,看著別人都能堅持,還會跳那么多好看且有難度的東西,不斷激發自己想跳的欲望。

          我以前也試過每天跑步,也沒有做到每天,后來就徹底放棄了。

          尤其是頭一天晚上睡得太晚,早晨根本無法起來。還有太冷不想跑,下雨無法跑,反正有各種理由不讓自己跑。

          是什么原因造成這種現象?

          從理性來看,所有人都知道堅持跑步或跳繩肯定對身體都有幫助的,偏偏很難做到。

          這里不得不講到行為經濟學的一個概念“跨期選擇”。

          所謂“跨期選擇”是指在特定市場利率條件下,一個人會如何就他在兩個時間點上的消費做出選擇。

          換言之,相同的消費或收益對于個體的效用會隨著具體產生消費或得到收益時間點的不同而不同。

          明顯的,相較于一年后吃頓大餐,今天去吃會更具吸引力。

          劉潤老師那里也提過叫“跨期偏好”,跨期偏好是未來的收益,因為要等待一段時間才能拿到,它的價值就被打了折扣。

          折扣的大小不同,導致有人只想要“及時行樂”,有人卻能夠“延遲滿足”。

          還拿跳繩或跑步來看,所有人更喜歡溫床的被窩,也喜歡坐著刷抖音,玩游戲的及時滿足,也不愿長期跳繩或跑步帶來的健康。

          因為健康這種結果屬于延遲滿足,這就是跨期選擇帶來的不理性選擇。

          還有什么能被這概念解釋?

          拼多多為什么能夠讓你有動力去拉人下載注冊去賺100元或者幾百元,就是利用了你跨期選擇這種偏好行為。

          先讓你很容易獲得幾毛錢的現金到賬,而且是及時到賬,以此贏得你的信任。

          接著讓你投入時間去拉人,又給你制造了損失厭惡心理,覺得付出了必須要有收獲,不然自己太吃虧了。

          為什么政府要強制所有人買社保,就是知道所有人都有這種及時行樂的跨期選擇。

          看不見那么長遠的利益,所以才會通過這種方式讓大家強制儲蓄,以備退休后沒有穩定的基本保障。

          為什么那么多人都是月光族,原因就在這里,及時行樂遠比自己規劃去買套房的感覺要爽很多。

          所以你會發現很多年輕人的房子是父母逼著孩子買的,讓孩子自己支付月供,這才是明智的父母。

          講一個對抗“及時行樂”的方法,主要和每個人相關,比如很多人都喜歡沖動消費,克服這種消費方式最簡單的就是:

          先把你要買的東西加入購物車,不要支付錢,如果過幾天還有這需求,再進行付款。

          婚慶工作中該如何運用呢?

          在異業合作方面,尤其是和酒店銷售這類個人合作方面,一定要設計一種及時滿足對方的返傭方式,因為她們也有跨期選擇的偏好。

          10%固定返傭雖然利于自己在沒成單之前沒有任何損失,但是因為婚慶都是這么操作,所以酒店銷售就會把一個客戶同時給幾家增加自己的命中率。

          如果你增加判斷客戶真實有效就適當給點獎勵,這樣可以大大激發銷售給你推薦客戶的積極性。

          如果你們團隊要做類似于每天堅持跑步、讀書這類活動的話,不妨設計一套對賭機制:

          每個人押金900元,每次打卡直接退還30元,如果一次沒打卡剩余押金就作為罰金充公變成下次聚會的費用。

          這樣估計幾乎沒人做不到,因為對賭基金借用外力的延遲滿足,對抗內力的及時滿足。

          韓寒曾講過:“聽過很多道理,卻仍然過不好這一生?!?/p>

          很多時候,我們明明知道什么是對的,但卻總是短視,屈從于當下的誘惑或壓力,將重要卻不緊急的長期計劃無限期延后,最終追悔莫及。

          而跨期選擇正是描述或解釋這類短視行為的一種理論框架。

          [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察轉載;來源:岳戰專欄;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]
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