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          結婚產業觀察

          婚攝行業數字化營銷新玩法

          用戶的搜索消費行為變化、婚攝行業競爭加劇、以及常態化的疫情防護,婚攝企業面臨著類別越來越細分、消費者需求越來越精細的多樣挑戰,但這也為行業的發展帶來了新的思路和改革的契機。

          一、行業分析

          結婚人數持續走低,市場縮小

          中國傳統的婚姻觀念中,男大當婚女大當嫁。但近年來,晚婚晚育成了常態,更有一些年輕人追求自由,認為婚姻對于自己來說是束縛。同時,房價的居高不下,使得結婚的成本越來越高,也導致年輕人實現家庭變得更加困難。所以,從人口角度來看,適婚年齡人數在不斷減少,結婚“主力軍”減少。

          根據民政部的公開數據來看,2020年全國結婚登記量,環比2019年減少114.2萬對。從2014年開始,結婚登記人數,逐年下降,到了2019年,結婚登記人數已不足千萬。2020年,全國范圍內結婚登記人數為813萬對,結婚登記人數出現了連續7年,持續下降的局面。但是離婚人數在2016-2019年,連續四年增長。

          90后主場,95后“嫁”到

          騰訊營銷大數據表示,95后與90后一起成為結婚新主力,高線的結婚籌備相對更為活躍,也有部分曾經在高線城市生活過的青年回到家鄉成婚發展。

          雖然結婚的人越來越少,但是對于選擇結婚的人來說,婚紗攝影的重要性,不言而喻。對新人來說,拍攝婚紗照,能永久的記錄下來人生最有紀念意義,最美好的時刻,也可以為結婚這件普天同慶的事情賦予難以替代的儀式感。

          上海一位95后新娘這樣說,“就算沒有婚禮,婚紗照對我們來說也是有非常好的紀念意義?;榧喺占o念的,不僅僅是我跟他現在最好最完美的狀態,也是我們之間的故事,還有我們最美好的年華里,那些無法被替代的瞬間?!?/p>

          二、人群分析

          從城市層級、年齡代際提煉了3類特征人群:完美婚禮主義者,小鎮體面中產,以及張揚個性新生代。

          完美婚禮主義者,高線告知高收入,經濟品味雙在線。這類人群追求完美,在意細節,希望結婚店里當日令人交口稱贊,顏值出眾,對于婚攝產品要求高端有品質。

          小鎮體面中產人群,是下沉城市的中產階層,比較注重體面與排場,希望結婚典禮能充分展示自己。對婚紗攝影的要求是,大品牌,有特色,不從眾,提供有尊貴感的管家服務。

          張揚個性新生代,多數是95后年輕人,自主獨立有個性,消費易沖動,追求定制化,充滿個人特色的婚紗照;看重婚紗攝影品牌在IP款和明星款的優勢。

          由于用戶人群的變化,網民對于婚紗照的選擇風格由單一轉變為多風格。近兩年國家以及短視頻平臺的國潮風向引領,使得古典中式,傳統古裝在婚攝行業中的占比越來越來。當然,排在首位的還是浪漫風格的婚紗照。

          在選擇婚紗攝影品牌的時候,服務是否周到,是決策的關鍵性因素,再者,最終的成片效果、報價優惠及品質也是影響決策的幾大因素。

          三、創意方法論

          通過以上的分析,我們把婚紗攝影行業的創意素材重點,分為五部分,分別是:品類分區,價格優勢,風格特色,服務體現,明星引流。

          婚攝行業常見的品類有,婚攝,寫真,旅拍等。

          婚攝的創意文案要注意以下三點:

          ü 營造幸福感:文字多體現甜蜜浪漫,配圖注重人物表情的刻畫,推薦使用多圖樣式。

          ü 刻畫印記:文字強調一生一次,高品質,拍攝注重情節,微電影等,推薦使用視頻大圖樣式。

          ü 體現服務:強調妝容,拍攝好心情,文案注重體現服務優勢點,配圖精致即可。

          對于寫真品類來說,一般主要是親子照,閨蜜照,以及個人寫真。

          ü 親子照,建議文字體現性價比,拼團等,配圖多用溫情風格。

          ü 閨蜜照,文字體現拍的美,網紅打卡自,閨蜜必拍等,配圖要注重妝容及特寫照片。

          ü 個人寫真的話,文字體現多風格挑選,爆款等信息,配圖用當下熱門風格,古風,大IP等等。

          旅拍的話,文字體現旅拍質量,費用,情節場景,服務,感受等,配圖注重美景,淡化人物,建議盡量選擇全景圖。

          價格維度撰寫創意,強調一次性收費,區分淡旺季活動主題。

          ? 淡季日常拼團,舉例:尋找x月xx星座100名,集齊即領2999套餐!現在集齊3對當月生日新人,即送1888禮包,名額僅剩1個!

          ? 旺季節日促銷,舉例:雙旦營銷,年終回饋,年前預定送豪禮,年中大促,3月女神節,4月花海熱銷,5月婚紗照鉅惠、七夕幸福放價,國慶感恩回饋,婚博會等。

          ? 整體費用透明,舉例:隱形消費雙倍賠,一次付清無附加,5999即可獲得限量xxxx套餐,先拍后付。

          從風格維度來撰寫的話,建議分季節主打不同風格,個性化需求小眾輔助。

          ? 場景建議

          南方

          冬夏:室內場景,三亞旅拍,國外旅拍,水下拍攝

          春秋:室外場景,花海田園,校園微電影

          北方

          冬夏:室內場景,特色雪景,國外旅拍

          春秋:室外場景,校園微電影

          ? 配圖建議

          冬季:色彩飽和度搞,艷麗,給人溫暖幸福感

          春夏秋:色彩低飽和,柔和,給人清新干凈高級感

          ? 風格建議

          冬季:中式,宮廷,奢華,韓式,特色地域場景

          春夏秋:休閑,時尚,韓式,森系,浪漫,古裝

          服務優選:建議體現一對一+服裝任選+個性定制+全稱監督

          一對一服務要點:vip私人化妝間,一對一攝影師/化妝師

          服裝任選要點:N種服裝任意搭,當下流行元素囊括

          個性定制要點:定制系列故事片微電影,拍攝自選場景跟拍

          全程監督:拍片滿意為止

          婚攝創意隱藏利器:明星+網紅+潮人

          舉例:90后人氣推薦,釋放個性;明星網紅打卡地;跟著明星去旅拍。

          四、案例分析

          某客戶投放現狀:

          利潤下降,成本逐步升高:由于結婚人數下降,攝影企業增多,傳統婚攝企業的利潤空間被壓縮,廣告投放成本難以控制,需要尋求新的突破。

          目前該客戶100%預算用于純婚攝:堅持傳統想法,不認為其他業務(個人寫真,閨蜜照等)可以帶來利潤,不愿意投放,創意完全不體現其他類型內容。

          賬戶整體表現,廣告內容單一,基本只用品牌圖片及同屬性客片,內容未區分不同群體檢索需求;廣告樣式單一,不愿意嘗試新樣式,所有推廣目前均使用1-2種通用樣式。

          在了解到客戶的情況以后,我們與客戶做了一次詳細的溝通,也拿到了賬戶的操作權。

          優化期共持續四周。

          第一周,重新搭建賬戶,新增特色寫真,家庭照計劃;元計劃做風格區分及活動區分。

          第二周,重點測試文案及圖片素材,文案撰寫參照婚攝5大重點,測試文案及圖片的點擊率。

          第三周,選擇優質創意投放。

          第四周,數據循環。

          優化后:在CPC平穩的情況下,咨詢數明顯增長,咨詢成本小幅度增長,成本漲幅低于咨詢量漲幅。

          總結

          用戶的搜索消費行為變化、婚攝行業競爭加劇、以及常態化的疫情防護,婚攝企業面臨著類別越來越細分、消費者需求越來越精細的多樣挑戰,但是,這樣也為婚紗攝影行業的發展帶來了新的思路和改革的契機。在這樣的情況下,成功易集團也非常的期待,攜手各婚紗攝影品牌,一起探索數字化營銷的新玩法,新方向。

          [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察轉載;來源:絲路贊學院;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]
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