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          結婚產業觀察

          婚禮紀俞哲:讓一站式結婚服務更有溫度

          婚禮紀不只是一個提供一站式服務的結婚服務平臺,它還應該成為更有溫度、充滿幸福力的結婚文化引領者。

          文章轉載自:數字經濟發布,已獲授權

          走進婚禮紀總部,穿過一條敞亮的過道,兩側的會議室以一個個蜜月圣地命名:巴厘島、芭提雅、詩巴丹、芽莊……浪漫的氣息撲面而來。過道的盡頭,就是俞哲的辦公室。

          俞哲過往的經歷似乎與“浪漫”一點都不搭邊,從電子信息工程畢業后他進入外企工作,一路晉升到亞太區負責人。出生在快遞之鄉浙江桐廬,父母創業辦廠,從小耳濡目染的俞哲,覺得要有一份自己的事業。

          2013年,他辭職成立婚禮紀,“當時我剛剛經歷了婚禮籌備全過程,對于其中的痛點很清楚?!?/p>

          和俞哲的訪談,在40分鐘內高效收尾。他腦子轉得飛快,思路清晰,表達簡潔,一如他對于婚禮紀的布局:“搭建一個平臺,把結婚產業鏈的各個業態或類目有效打通、合理整合,如同做加法,把單體做成綜合體;再在平臺上做乘法,利用互聯網的數字化商業設施,把總體和各個單體價值最大化?!?/p>

          本著“滿足結婚一切所需”的使命,婚禮紀完成了平臺的搭建,打通婚禮一站式服務,在當前國內結婚人群中實現了80%以上的覆蓋;針對商戶的痛點研發了“海草云”SaaS系統,拓展B端市場。

          產業互聯時代,在俞哲的藍圖中,未來三年婚禮紀會通過標準化、體系化的數字賦能戰略,為10萬結婚品牌商家的數字化轉型提供“燃料供給”,推動著結婚產業全面邁入數字化、精細化、智能化的時代。

          談創業初衷

          如果要給自己寫墓志銘,就是三個字——記住我。

          章豐:看到公司前臺的吉祥物犀牛,我想到了話劇《戀愛的犀?!??;槎Y紀的“犀?!庇惺裁丛⒁??

          俞哲:互聯網公司都喜歡用動物,所以我們也想找一種能體現婚禮紀的動物形象。結婚行業的用戶群體中80%是女性消費者,通過交流,我們發現女性更喜歡憨萌的暖男形象,犀牛的體態能給人安全感。我們設計了白白胖胖的犀牛,就像電影《超能陸戰隊》的大白,抱著很溫暖。

          犀牛還有很多貼切的寓意,比如心有靈犀;還有剛才提到的話劇,因為犀牛是高度近視的動物,象征愛情有時會“盲目”,但也因此而體現了互相包容。綜合各方面因素,就有了“紀小犀”。

          俞哲的辦公室擺著婚禮紀吉祥物“紀小犀”手辦

          章豐:你之前在外企工作,辭職創業而且選擇了結婚行業,這些決定都不太常見。

          俞哲:我出生在浙江桐廬,家里都是創業辦廠的,從小耳濡目染,覺得要有一份自己的事業,最好這份事業能獲得自我成就的滿足感。公司內部新人培訓時,我就說過:“如果要給自己寫墓志銘,就是三個字——記住我”。

          所以我希望這份事業能與人們的生活息息相關。2012年移動互聯網興起,我預感移動互聯網可能會重現“互聯網的黃金十年”,創業的時機來了。

          章豐:但是結婚市場是相當低頻的,意味著創業前期要面臨更大的壓力。

          俞哲:正因為低頻,消費者沒有經驗,商家比較分散,B端和C端的信息嚴重不對稱,適合搭建平臺,增加雙方粘性,撮合雙方交易。當時我自己剛剛經歷了婚禮籌備全過程,對于其中的痛點很清楚。

          婚禮紀的誕生可以解決消費者的兩大痛點:一是為用戶提供更多商家信息,助力婚禮籌備;二是用戶可以保存平臺上喜歡的內容,作為婚禮策劃交流時的參考。

          結婚也是一個消費者基數龐大的剛需市場,擁有1.5萬億的市場空間。市場很大,但是小B端商家非常繁多,整個行業小、散、亂,如何高效匹配成為關鍵。

          婚禮紀的策略是,一方面讓更多的商家入駐;另一方面,通過算法分析用戶喜好和消費檔次,進行精準的推薦和展示。通過打通商家、看攻略、挑婚品等一系列挑選購買環節,形成一站式服務平臺,如今婚禮紀在C端市場的絕對優勢已經顯現。

          談SaaS產品

          海草是一種生命力頑強的生物,希望海草云觸達結婚行業的每個商家。

          以C端為切入口,婚禮紀逐漸豐富產品矩陣,上線行業首個內容社區型產品板塊“新娘說”、涉足婚品電商交易,更好地串聯起商家服務和新人需求。2016年,婚禮紀向B端拓展服務,針對商戶的痛點研發SaaS系統,同時也將服務交易延伸至線下,落地了體驗中心,打通了 “數據-體驗-交易-數據”的服務閉環。

          章豐:我之前采訪了酷家樂的陳航,因為酷家樂涉及的裝修也是低頻場景,他認為要從低頻場景中找到高頻的角色——設計師。你們做SaaS也是找準了B端的高頻角色?

          俞哲:婚禮紀從2016年就開始準備SaaS產品“海草云”,為商家提供智慧服務。為什么往B端拓展?最終目的還是為了通過B端更好地服務C端消費者。

          結婚行業的傳統經營中,商家們常常會遇到各種問題。比如疫情期間,我們就推出了視頻遠程簽單的產品,用戶不用到門店,就能模擬現場進行商務洽談,實打實地幫助商家共克難關。

          章豐:結婚行業集聚了眾多小商家,他們對SaaS服務的使用成本、學習成本相較大的廠商可能更高。在SaaS服務推廣過程中,婚禮紀是否也會遇到這些問題?

          俞哲:這確實是一個挑戰,中小商家對數字化的接受度和能力都相對初級,但他們的需求很強烈。如果婚禮紀不做,誰來給他們提供產品?只要是有價值的事情,哪怕起步再難一點,運營團隊做得再痛苦一點,我覺得都是值得的。

          去年我們舉辦金犀獎峰會時,一位來自江蘇三線城市的商家找到我們,說他在婚禮紀的平臺上推廣獲客、擴展業務,使用我們的SaaS產品,獲得了很強的信心支撐?,F在他們的規模不大,但他覺得哪怕團隊后期發展到六七十人,在管理上也不會遇到太多障礙。

          我們在海草云系統中結合了商家最佳實踐的流程管理體系,用戶可以根據自己的業務實際情況,安排不同角色和人力,定義自己的流程管理,清晰地展現和分析經營數據。讓技術能真正服務于人,才是技術最大的價值。

          章豐:如果以商業的維度看,SaaS業務是否達到你們的預期?

          俞哲:目前婚禮紀的主要收入都來源于B端,包括推廣和購買SaaS產品。SaaS服務的粘性比C端更強,結婚行業又是相對比較垂直的賽道,商家總是傾向于選擇最好用的、最有幫助的SaaS產品,我相信海草云會成為主流的選擇。

          海草是一種常見且生命力頑強的生物,我們希望海草云觸達結婚行業的每一個商家,最終形成一個繁榮的生態。

          章豐:強大的信心來源于團隊的產品能力?

          俞哲:一方面來源于我們團隊做產品的專業能力;另一方面,婚禮紀已經扎根行業八年了,比任何一個人甚至比商家更懂這個行業,更了解從業者到底需要什么,可以為用戶建立一套真正解決需求的產品體系。

          談產業互聯網

          數字化是結婚品牌商家立足的必經之路,婚禮紀為它們提供必要的“燃料供給”。

          俞哲曾經用“三個階段”概括婚禮紀的戰略路徑:第一階段,解決“人找服務”問題,打磨真正滿足用戶需求的產品和體驗;第二階段,實現“服務找人”,全力投入商業服務體系,讓百萬各類目的結婚商家高效精準鏈接用戶;第三階段,用數字化攜手行業共創規范、優質、良序的發展環境。

          在2020年“金犀獎”全球結婚產業潮流峰會上,婚禮紀正式提出“幫助10萬結婚品牌商家實現數字化轉型”的新目標。

          章豐:金犀獎是婚禮紀推動行業生態標準化建設的行動?

          俞哲:創立金犀獎,如同打造結婚行業的“米其林寶典”,通過規范商家評級,希望真正地打造一個行業的金標準。

          婚禮紀從2018年開始,每年舉辦WMTC“金犀獎”全球結婚產業潮流峰會,邀請領域內具有影響力的國際大咖、行業領袖、業界專家分享經驗。連續三年下來,我們發現大家學習的熱情很高,臺下聽課的人站到了門口,有些人沒凳子就坐在地上聽。

          金犀獎每年7月份舉辦,正好是婚禮淡季,“天晴的時候修屋頂”,商家可以充分參與、交流充電。平臺搭起來了,在交流的過程中能推動行業變得更好。

          章豐:在產業互聯網的背景下,婚禮紀“幫助10萬結婚品牌商家實現數字化轉型”有哪些實踐或打算?

          俞哲:結婚行業是一個螞蟻市場,70萬商家中80%都是中小微企業,而三四線城市數字化普及率更低。目前中小結婚商家數字化轉型面臨三大痛點:第一,數字化能力不夠,不會轉;第二,數字化人才不足,不敢轉;第三,數字化轉型戰略不清,不善轉。

          對此,婚禮紀提出將推動結婚產業標準化升級,從產業數字化、產品規范化、商家品牌化、服務標準化、人員職業化5個方面,幫助整個結婚產業規范市場,幫助商家提升競爭力,創造良序高效的行業市場環境,讓用戶消費者獲得更好的服務。

          摘自由婚禮紀發布的《2020結婚產業數字化發展報告》

          章豐:疫情對結婚行業的觀念、需求都帶來了沖擊,在多大程度上會帶動行業的數字化?

          俞哲:疫情不但沒有改變時代發展的方向,反而加速了數字化的變革。數字生活已不再是人類的“高階需求”,而是“基本需求”。

          未來,結婚商家面臨著更為復雜的經營管理以及更劇烈的同行競爭,轉型數字化門店、全面提升線上線下經營能力是商家立足行業的必經之路。目前進行數字化轉型的結婚商家數僅占總數20%,仍有巨大上升空間,這個數據有望在2025年達到80%。

          從線上開店到線下經營、從流量補給到營銷扶持、從聯合研發到能力培訓,婚禮紀幫助商家不斷提升全生命周期的數字化能力,為其在未來的競爭市場突圍并發展提供必要的“燃料供給”,推動著結婚產業全面邁入數字化、精細化、智能化的時代。

          談數據智能

          婚禮紀在探索全樣本、全實時的數據分析,促進結婚產業在宏觀決策上的巨大進步。

          章豐:在拓展全產業鏈業務的過程中,婚禮紀積累了龐大的數據資產,目前數據智能已經能達到什么程度?

          俞哲:我們完成了超過7000萬用戶大數據的積累,這些數據一方面來源于交易端,通過科學分析和模型構建,為商家和市場提供更準確、更接近消費需求的決策依據,從而幫助商家研發更受歡迎的產品,制定更符合規律的市場價格;另一方面來源于內容端。

          比如,分析在互聯網平臺路徑下的旅拍趨勢、用戶、產品服務等大數據表現,通過數據判斷城市的經濟發展與居民的消費能力的變化趨勢等。

          章豐:有沒有考慮掌握行業數據后,與政府的公共數據和公共服務結合?

          俞哲:如果政府需要行業數據,我們非常樂意合作?;槎Y紀目前對接了民政局,正在積極推動數據反饋?;橐鍪且粋€家庭的入口,與民政、教育、醫療等服務關聯,這些數據的價值巨大。婚禮紀還在探索全樣本、全實時的數據分析,一旦實現,將會促進結婚產業在宏觀決策上的巨大進步。

          同時從產業互聯網的布局出發,結婚行業是一條很長的產業鏈,涉及到的供應鏈產品多、商家也多,未來我們期待與政府加強互動,運用線上的數據支撐和線下的流量導入能力,通過產業園區等方式進行合作,引進產業生態,帶動地方發展;另一方面,結婚涉及的環節眾多,在旅拍、酒店等業務方面,和地方建立區域品牌、發展文旅產業等都有契合點。互聯網只有深入到產業,才能真正服務好用戶。

          章豐:未來婚禮紀有沒有考慮業務模式的延展?

          俞哲:做專業的事情更有價值。我們還有很長的一段路要走,先把這段路走好,其他的事情不用急。目前,婚禮紀以服務交易為核心,把內容社交、線下體驗、智能工具、婚品電商等業務鏈接起來,打造結婚行業垂直生態化的平臺,做好一站式服務。

          隨著平臺化效應逐步顯現,垂直行業的頭部企業優勢將越來越明顯,未來結婚行業頭部企業可能會占據七八成的市場份額。做好1.5萬億的結婚市場,足夠讓婚禮紀成為千億市值規模的公司。

          談價值主張

          婚禮紀不只是一個提供一站式服務的結婚服務平臺,它還應該成為更有溫度、充滿幸福力的結婚文化引領者。

          今年3月20日,國際幸福日之際,婚禮紀發布創立以來首支品牌態度片。

          西裝式婚紗,極限漂流的婚禮,深海潛水中的儀式……或浪漫溫暖、或天馬行空的景象,都出現在婚禮中,和當下年輕人崇尚的自由婚戀觀和多元幸福觀不謀而合。

          “沒有什么幸福是同一副模樣,也沒有哪種幸福要活在別人口中,能自己選擇,就是幸?!?,婚禮紀希望借此,向外界傳遞充滿“幸福力”的品牌形象以及獨特的價值主張。

          章豐:我注意到婚禮紀這兩年有很多新的主張,像“幸福力”、“新結婚時代”,為什么會有這些發聲?

          俞哲:其實是對結婚行業的服務、產品、趨勢的一種新的判斷和引領。洞察整個婚禮消費市場,消費觀念、消費場景等都在發生變化。消費者也是標新立異、喜新的,我們需要不斷地去了解他們的新喜好和審美偏好的轉移。

          比如每年新發布的潘通色卡、流行的國潮元素,都可以結合到婚禮現場的布置中;未來因為家庭人數的變少,年輕人可能在婚宴中玩出更多元素,婚禮的場地可以是曠野、海岸和天空,婚禮的流程可以是party、跳傘和漂流。

          章豐:其實在產品和服務之外,婚禮紀也希望從文化和觀念的角度引領?

          俞哲:對,婚禮紀不只是一個提供一站式服務的結婚服務平臺,它還應該成為更有溫度、充滿幸福力的結婚文化引領者。

          我們希望年輕人在選擇結婚或者其他人生大事上,不是盲從茫然的,而是遵循真我。每個人對幸福都有自己的答案,每個人都可以定義自己的幸福時刻?;槎Y紀把婚禮的指揮棒交到新人手中,我們要做的就是成為紀錄“結婚”這場人生幸福時刻的陪伴者。

          我們的使命是“滿足結婚一切所需”,只要是結婚相關的事情,一定要把它做好;愿景是“服務好兩代人的婚禮”,我們希望婚禮紀能夠贏得用戶的口碑,讓用戶在孩子結婚時也能首先想到并選擇婚禮紀的服務,這可能是我們最大的價值體現。

          章豐:我覺得兩代人還不夠長。

          俞哲:兩代人其實是一種虛指,我們的產品、品牌應該擁有更強、更長久的生命力。我希望婚禮紀能不只服務好這代人,還能經得住時間和時代的考驗,口碑代代相傳,服務好一代又一代的備婚用戶。道阻且長,行則將至。

          快問快答

          Q:創業過程中踩過的最大的“坑”是什么?

          A:沒有太大的坑。我們前期思考得比較透徹,發現問題就快速調整。

          Q:一天中如何分配工作與休息時間?

          A:每天很規律,早上8點起床,9點到公司,處理工作直到晚上2點睡覺,我的睡眠質量比較好。

          Q:你有特別喜歡的書/電影嗎?

          A:最近在讀《不拘一格》,講的是Netflix(美國知名流媒體播放平臺)強勢增長背后的管理原則?;槎Y紀正處于從1到10的階段,需要構建更好的管理體系。

          Q:你的人生偶像是誰?

          A:喬布斯和馬斯克,他們是真正改變人類命運的人。

          Q:你認為“數字新浙商”,新在哪里?

          A:浙商底層的精神沒有變,誠信做人、扎實做事;因為掌握了新的手段、新的技術能力,從而帶給未來更多新的可能性。

          [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察轉載;來源:數字經濟發布;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號:結婚產業觀察(wionews),每日推送,干貨互動精彩

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