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          結婚產業觀察

          湖畔大學衛哲演講:婚紗攝影企業80%的毛利去哪了?

          企業效率中原來最麻煩的是兩個因素:一個是租金,一個是人效。這個模式的用戶體驗成倍提升,企業效率獲得10%多的提升,那么證明是好模式。

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          2016年10月湖畔大學課程,衛哲(維新力特資本董事長&創始合伙人、阿里巴巴B2B公司前CEO)發表“互聯網沒有改變的商業本質”為主題的內部分享,截取部分思考:如何判斷產品是不是好模式?以婚紗攝影行業為例。

          我們投資了一個中國最大的婚紗攝影——“金夫人”婚紗攝影,這個行業,大家了解的話很有意思,它的毛利非常高,90%,凈利也不高的,金夫人當時勉強10%,90%-10%,其中的80%哪里去了?

          如果在上海的話,上海商業租金最貴的叫淮海路,淮海路幾乎變成了婚紗攝影一條街。杭州武陵廣場有沒有婚紗門店?一定有。北京西單居然有婚紗店,那是什么樣的租金?租金大約拿掉40%到50%的營業額。

          再者,婚紗行業的人效非常低,你不信,你走進婚紗店,一對新人或準新人進去,5、6個小姐圍上來,傳統行業攝影師1天可以給1.2-1.3對新人拍照了,一天能拍1對,這是好的,差的1天只有零點幾個,或者1對都拍不到?;瘖y師也一樣,化妝師大概一天化妝4張臉,2男2女已經算很好了。

          那么,人均效率低,工資又去掉了很大一塊,我們怎么改造?北京金夫人人只剩下兩家店,一家東邊、一家西邊,跑到通州,拿了個舊倉庫,1萬平米,做1個婚紗攝影基地??渴裁传@客呢?靠網上。因為年輕人現在選擇婚紗,也不像我們當時結婚的時候,看看朋友們說哪個好,最后還是會去到現場,一家家婚紗店走過去比較。

          互聯網會不會把婚紗攝影給干掉?

          我們曾經問自己,互聯網會不會把這個行業給干掉?有沒有拍實體婚紗的需要了?我們從技術角度來分析過,分別拿一個男士和女士的頭像,大概花1、200元PS,效果跟你花1、2萬拍的婚紗照沒有區別的。我們還做了很多調研,類似這樣的問題:85后的男生們,如果花1、200元PS你們的頭像到婚紗照里,你們有沒有考慮?

          很多沒心沒肺的男生都還舉手了,愿意考慮。問在座女的,一個都不舉手,開玩笑,人生大事,今天你跟我PS,明天你想跟誰PS?累是累了點,拍一兩天是她人生重要的體驗。了解完這個,我們認為干不掉這個線下服務,它不是一個簡單的技術問題,它可能是文化,可能是人性。

          先把場租成本削減!

          既然滅不掉,那改革吧。獲客成本還是很貴的,大約要占整個攝影單價的10%,5000元的套餐,大概花500元引流,也不便宜,是貴的。還派車把用戶從家里接到通州,大概100元,3、4%也能對付下來。再加上通州基地的租金,原來的1個成本被今天的3個成本替代了,但原來場租的成本是40%到50%,現在把3個成本都合在一起,大約不超過20%,比原來省下了20-30%。

          消費者體驗如何呢?

          把一半還給消費者,一半裝口袋里,效率先提高了。別光看效率,用戶體驗是不是比以前好了呢?原來通常在一個市區影樓,吊起來的婚紗一般不會超過200套,到了通州,4000套,有的是放置的地方;通常一個門店,不會超過20個攝影背景,通州大概400多個,可以供用戶選,還有花園;原來一個門店通常2到3個攝影師,通州基地有70個,各種各樣風格的,隨便你挑;化妝師有40多個,也供你挑。

          你在城市里邊,穿上脫下婚紗,互相都看得見的,在通州,你放心,有的是地方,一對新人一個包間,女士化妝時間比較長,沒關系,包間里邊給男士準備一臺游戲機,吃飯也不用吃肯德基了,有餐廳。從消費體驗來看,婚紗款式選擇多了2、30倍, 攝影師選擇也多了2、30倍。

          本來你去市區,路上要30分鐘,去通州不就多了3、40分鐘嗎? 這些犧牲了一點點的用戶體驗,換來了用戶更多的體驗,更何況因為用戶成本下降,把省下來的錢一半還給消費者,把平均單價拉低,所以消費者的體驗是成倍提高。

          服務效率是否提升?

          企業除了租金以外,人效提高了。有70個攝影師,新娘在換衣服的時候,可以給下一個人拍,優秀攝影師一天拍3對,落后的攝影師被淘汰。但如果是在門店里面,你不敢輕易淘汰,因為就兩個,淘汰一個,另外一個人不干活,怎么辦?優秀的攝影師收入更高,整體平均每天服務2.5到3對?;瘖y師更好了,新娘連坐,一個個化過去,原來一天化大概4張臉,現在一天可以換20張臉,人效提高了。

          企業效率中原來最麻煩的是兩個因素:一個是租金,一個是人效。這個模式的用戶體驗成倍提升,企業效率獲得10%多的提升,那么證明是好模式。

          用消費者體驗和企業效率兩個事情檢驗企業,次序不能錯。因此一定不能按照錯的順序這個考慮:你當時爽了,為了更便宜點,把新人拉到石家莊,但是用戶體驗受不了,所以還是要把用戶體驗放在第一位?!跋M者體驗”這個打了勾,“企業效率”這個勾也得打,如果第二個勾不能把賬算清楚,還不是好模式。

          [ 原創聲明:本文取材自湖畔大學課程:衛哲發表“互聯網沒有改變的商業本質”為主題的內部分享,責編:風曉標,轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]

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