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          結婚產業觀察

          在攝影O2O提不起VC興趣的今天,別再拿影樓開涮了

          那些迫切想拆掉影樓的人并沒有了解消費者是不是還需要影樓提供一個完整的攝影服務體驗,而影樓(指攝影機構,含工作室)的價值不應該被簡單忽視。

          is09af54yNIKON CORPORATION

          文/哪拍網創始人 周璇

          傳統婚紗影樓的消費痛點

          攝影服務領域每出現一個互聯網創業者,影樓就要被集體打一次臉。

          這些創業者給投資人講的故事多半是這樣的:

          A創始人:“八成新人不滿意傳統影樓,最不滿意的三項分別是:流程繁瑣,服務體驗和隱性消費?!?/p>

          B創始人:“最初標價5000元的婚紗攝影,到最后往往要花費到8000元;客戶取照片時,影樓只給成片不給底片,需要底片得額外付錢。沒有口碑沉淀與傳播,客戶只能從商家表面去抉擇,而商家吃定一錘子買賣,便先做表面功夫再想方設法榨取價值”。

          C創始人:“大多數消費者對婚紗攝影行業是不了解的,因此存在信息不對稱的問題。在這樣的情況下,往往就容易產生了二次銷售、隱性消費等問題,消費者最終花費的錢往往會比原來的預算要多?!?/p>

          這些創始人描述的“消費痛點”,放在2005-2010年還可以講一講,在團購、O2O、移動互聯網盛行的今天,消費者維權意識與能力提升的今天,這些對影樓的控訴根本就是子虛烏有。

          80%的攝影機構根本不存在用“一錘子買賣”宰客的問題。

          為什么不存在?不是因為影樓老板集體良心發現,而是因為互聯網流量推廣的費用太高了。為降低這個成本,大家都在拼命努力讓成交顧客能夠感受到超預期的服務,從而在朋友圈進行“轉介紹”,降低網絡流量獲客成本。那么流量推廣的費用有多高?哪拍2016年6月開展了PPC(按有效電話付費)模式,為大幅提升有效咨詢量,我們請了各廣告渠道的投放高手進行嘗試,其中百度競價的最好成績是2700元只能帶來3個咨詢顧客。

          從電視到門戶,從門戶到搜索,從搜索到社交,再到自媒體崛起,消費者的注意力在逐步碎片化,我們既無法抓住他們的眼球,更沒有辦法抓住他們的內心。大家都抱怨線上廣告的效果越來越差,不管是搜索引擎,還是網盟,轉化率下滑的很明顯,ROI遠達不到保本的底線。

          號稱要消滅影樓的攝影互聯網以及互聯網攝影(披著互聯網概念的影樓)公司們絕大多數都已經迷失在移動時代的碎片化場景中,壓根不具備連接用戶的能力。當他們不具備持續連接用戶的能力,就只能靠燒錢制造些虛假繁榮,然后依靠資本的游戲來支撐企業發展,幸虧資本市場轉冷,去年這批號稱要拆掉影樓的鬼,在失去傻錢的支持后,終于消停了。

          投資人不知道的是:現在的影樓早已把拍攝滿意后付費、一次性透明消費等保障性服務作為自己的標配,這個行業也壓根沒有那么多的消費陷阱和驚人逆天的毛利。

          傳統影樓究竟該不該死

          我個人認為,那些要拆掉影樓的人只是在做注意力,而且只是做給投資人看的。因為他們并沒有了解消費者是不是還需要影樓提供一個完整的攝影服務體驗,而影樓(指攝影機構,含工作室)的價值不應該被簡單忽視。

          1-影樓的性價比高于獨立攝影師

          一次婚紗攝影,至少包含顧問咨詢、化妝造型、拍攝創作、后期修片、產品制作等服務單元,每個服務單元都需要專業人員來完成,比如新娘顧問、造型師、攝影師、修片師等。

          影樓其實是一個專業化協作組織,通過分工提高服務效率、降低服務成本;通過協作關系把這些專業服務單元聯結為服務的有機整體。

          在一個影樓里,分工使每個人專注于自己領域內的工作,有利于提高專業化程度和創新效率、降低成本,同時也有助于各種人才的經驗積累和知識完善,而攝影師、造型師等崗位之間的協作又可以達成優勢互補,產生整體的力量,這是獨立攝影師單獨、離散的能力無法比擬的。

          2-影樓一站式服務比DIY省心便捷

          曾有一個網站,把婚紗攝影消費分成四個環節,你可以選擇攝影師、選擇造型師、選擇禮服、選擇后期產品,然后打包成一個攝影套餐,創始人覺得顧客可以通過這個攝影超市自由拼裝自己的攝影服務。

          這個發明就和那個當你吃飽了能自動解一個扣的智能腰帶一樣,甚至更反人類。

          通過攝影師一張張不一樣的臉,和看上去差不多的代表作,就要把他裝進我的購物車里,我怎么都進行不到第二步,不知道你們有沒有選擇恐懼?

          58到家的小時工清潔服務是不用選擇阿姨的,因為清潔服務能夠做到標準化,阿姨們的臉的區別不足以給你帶來不一樣的服務結果或者說服務體驗,所以就幫你省略了這個步驟。

          攝影是非標準化服務,但去一家影樓坐下來喝喝下午茶,看看不同攝影師的作品來選擇一個心儀攝影師,比在網上看臉靠譜多了,至于后期產品、禮服,那都是可以在影樓內很輕松的做一些固定套餐內調整的,比如少要個相冊多幾張精修。

          3-在影樓消費更便于消費者維權

          一個影樓的品牌經營,需要長期的消費評價積累,為了形成消費者的口碑傳播,影樓會想盡辦法多做一些,多給一些驚喜。

          但凡認真經營自己品牌的影樓對于差評都是非常懼怕的,差評會影響新客的轉化,影樓通過高額推廣費用換來的意向顧客一旦發現了品牌差評,這錢基本上就白花了。甚至有素質不太及格的消費者拿著差評訛商戶贈予更多禮品,足以說明影樓為了維護品牌對消費者評價的重視。

          獨立攝影師當然也會珍惜自己的個人名譽,但針對攝影師的公開評價體系并不完善,所以對品牌的傷害性會縮小。如果攝影師的性格不是很圓滑(非貶義),則很容易讓消費者感覺不爽,而一旦需要維權的時候就發現,這個架很難吵。

          因為習慣同情弱者的觀眾們不會輕易支持你。而一旦影樓有了差評,他們會覺得是店大欺客,所以影樓甚至會在沒犯錯的情況下認錯,獨立攝影師應該是很難做到的。

          4-影樓的拍攝和服務水平更穩定

          影樓的拍攝水平更穩定,其實很容易理解。打比方說你需要一個安卓程序猿,一個是自學成才,一個是百度T5級別的技術,薪酬待遇相同的情況下,你用哪個?

          我用百度。因為這個T5技術進入百度的時候,被百度的技術經理考核篩選過,而在百度工作期間,又積累了大公司的工作經驗,并符合百度技術團隊用人的標準。

          影樓也是這樣,他們對進駐的攝影師一定會有考核篩選的,然后還有定期的績效考核、攝影創作交流制度,通過這些來確保攝影團隊整體拍攝和服務水平的穩定提升。

          5-優質影樓是培養攝影人才的搖籃

          作家格拉德威爾在《異類》一書中指出:“人們眼中的天才之所以卓越非凡,并非天資超人一等,而是付出了持續不斷的努力。1萬小時的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件?!?他將此稱為“一萬小時定律”。

          要成為某個領域的專家,需要10000小時,按比例計算就是:如果每天工作八個小時,一周工作五天,那么成為一個領域的專家至少需要五年。

          一個平凡的攝影師,在哪里才能獲得這樣穩定、持久的訓練機會,成為一個超凡攝影師?在影樓。

          一家頂級影樓離不開一個頂級的創意研發團隊,而一個頂級的研發團隊,除了厲害的攝影總監,團隊成員一般還包括禮服設計師、時尚造型師、化妝師、策劃文案師等。在這種專業團隊的共同配合下,才能將臻于完美的藝術風格和手法運用到拍攝中。而只有持續的刻意的學習和探索,才有可能始終把握時尚潮流和文化內涵。

          脫離了影樓的母體,攝影師極有可能由于缺少穩定客源導致訓練時間不充分,或者失去了獲取超凡攝影師持續點撥的機會?,F在能夠做獨立攝影品牌的攝影師,大多都有過在影樓工作或者客串的經歷,這或許能說明點什么吧。

          在O2O的故事已經不太能提起VC興趣的今天,大家就別再拿影樓開涮了,實在沒有必要以為解放手藝人就代表未來,也不要以為影樓就代表落后愚昧的服務組織。

          2015年,羅輯思維團隊低調上線了一款名為“得到”的APP?!爸R服務商”一直是羅輯思維最重要的一個面相,但由于個體產量不足,現在它又有了一個帶寬更大的渠道,里面的干貨分享,從羅胖一個人變成了羅胖認可的一群人。我們不妨把羅胖想象成一個超級攝影師,那么“得到”,就是他創辦的服務帶寬更大但能夠保持一貫品質的婚紗影樓。

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