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          結婚產業觀察

          接親網CEO黃超:這是不可逆的!婚車租賃互聯網平臺化

          伴隨O2O概念的興起和滴滴打車模式的席卷,婚車領域也迎來了不少針對新人用車痛點的項目??上А?/p>

          婚車雖作為結婚服務中重要的一個環節,卻是較為冷門的一個領域。

          近年來,有創業公司不斷進入婚車市場,給婚車領域帶來了更多的關注度。然而,婚車市場到底是什么情況呢?也許只有業內的人才能說得清。

          接親網CEO黃超,其在2014年5月,舉辦自己的婚禮時遇到了婚車難題,由此,他創立了接親網,希望通過互聯網產品革新解決新人結婚時的婚禮用車問題。在他看來,婚車領域主要是這樣的

          傳統婚車租賃行業的現狀。他提到,其實婚車領域幾乎沒有人們想象的專門的婚車租賃公司,即便有,全國也只有零星幾家。而所謂的婚車租賃商家,實際上是汽車租賃公司有一塊業務做婚車租賃,或者是以“車友會車隊長接單”的模式。

          兩者的服務邏輯都是新人找結婚企業,結婚企業再找到他們。但無論是汽車租賃公司還是車友會,其能夠控制的車源十分有限,在接到訂單之后需要相互之間調度。期間一層層的轉借、調度,不僅效率慢中介費用高,而且容易出現問題。這是婚車領域目前供給端的一個弊病。

          此外,新人能夠對汽車租賃公司和車友會的約束十分有限。一般是新人向他們單方面支付定金,這種模式沒什么保障:婚車服務比較特殊,要求不能遲到缺席,實際情況中,單方面支付定金并不能遏制這類問題的頻發。

          一旦發生這種情況,新人去責怪汽車租賃公司也于事無補,而且一般不敢當場責怪?;檐嚱灰椎皖l,如同一錘子買賣。當場責怪對方,對方耍賴不走了甚至坐地起價,這樣的事情時有發生,用戶體驗差卻毫無辦法。

          整體而言,車源之間存在調度問題,中間轉手多遍;價格不透明;用戶沒有真正的保障等是傳統婚車領域中最大的問題。

          在2014年至2017年間,伴隨O2O概念的興起和滴滴打車模式的席卷,婚車領域也迎來了不少針對婚車痛點的項目??上?,許多項目已經紛紛退出舞臺。他們為何沒能堅持下來直至改變行業現狀?

          首先,需要了解這些婚車項目的商業模式:

          ?一:婚車項目

          1、駕到婚車

          駕到婚車起源于上海,是以滴滴打車的形式讓消費者直接對接到婚車司機的O2O平臺。

          用戶可以通過APP或PC端下訂單,選擇好婚車預算,此時系統會顯示推薦常用搭配或者自定義車型,用戶再確定好車型、集合時間、地點,并在交納占總預估費用30%的定金后,駕到婚車就會安排合適的司機接單。

          此外,駕到婚車也會針對婚車市場存在的問題進行管控,在訂單日歷中可以看見時間、地點,駕到婚車會在婚禮前一天晚上提醒司機早點休息。第二天駕到婚車會根據司機所在的位置與約定集合地點的距離、并結合交通天氣情況設置司機起床提醒。

          目前,APP更新到2017年1月之后,再無更新。

          2、點點婚車

          點點婚車是共享婚車租賃平臺。

          2017年其開始運營微信公眾號,自主訂婚車平臺。車主可以通過平臺發布車輛信息,由平臺進行審核。私家車基本以奧迪、寶馬、奔馳等為主,平臺會根據區域對其進行區分。盈利方式主要以收取傭金形式為主,豪車賺取差價為輔。

          目前,微信更新至2017年8月16日。

          3、口袋婚車

          口袋婚車是全國開放式婚車在線預訂平臺,創辦于2016年10月,于2017年5月正式開通上線。

          其致力于打造真實車源,讓車主與用戶“零障礙”交流,不從中賺取差價、以全新計劃方式等貼合市場需求的互聯網婚車模式。

          新人與車主可以通過訂單管理了解所預訂婚車的訂單詳情、訂單金額、車主聯系方式、訂單狀態等。并且,新人在婚禮結束后可以對車主的服務進行點評。

          目前,APP如今已經無法正常使用,微博更新至2017年10月21日。

          4、婚車找找

          婚車找找上線于2015年7月,是一家專注于婚車服務的移動互聯網平臺。

          新人通過婚車找找可以查找婚車品牌,選擇婚車類型,對比婚車價格、在線支付費用……所有服務和交易都可以在線完成。該平臺為新人提供了三種婚車選擇方式,分別是:婚車套餐、熱門頭車、精選跟車。

          2015年10月17日,婚車找找完成了天使輪融資,融資金額達數百萬人民幣,投資方為天使匯。

          目前,婚車找找的APP已經無法正常使用。

          5、51婚車

          51婚車是上海五幺車推出的拳頭產品,通過互聯網平臺連接車主車輛資源,致力于滿足新人結婚用車的服務需要,通過價格機制促進車主間的公平競爭與合作,規范婚車領域的服務質量與標準,建立評價與跟蹤體系。

          目前,51婚車微博已經于2015年12月22日停止更新,APP也已經無法正常應用。

          6、LOVEONLY婚車

          LOVEONLY婚車網是婚車自助預定平臺,為用戶提供高端轎車、豪華跑車、婚禮車隊等汽車租賃服務。提供給車主直面客戶的展示平臺,同時也為租車同行找到更多車型、更低價格車輛的平臺。

          目前,其官方微博已經于2015年7月17日停更。官網目前也已經變為其它鏈接。

          二:婚車領域處境以及未來

          Q1?、許多婚車項目在2015年-2017年集中爆發,卻最終未能存活下來,在您看來其中原因是什么?

          黃超:因為婚車租賃是非常低頻的一個行業,大多數人一輩子只用一次,想要在這個行業里面沉淀下來沒有那么容易。想做出品牌,想獲客更難。

          很多項目之所以失敗,我覺得原因有:

          • 一是這個項目的運營團隊沒有掌握有效的獲客方式;
          • 二是許多跟風進來的項目團隊沒有創新的能力;
          • 可能跟近年來創業泡沫破裂有一定的關系。

          絕大部分類似的項目在一二線城市,運營成本很高,當獲客困難又融資無望的時候,項目就會沒有進展,倒閉就是很正常的一件事情。

          Q2、為什么類似滴滴打車的商業模式在婚車領域,未能像滴滴那樣快速、較為徹底的改變行業環境?

          黃超:我認為有兩個方面的原因:一個原因是像滴滴打車這樣的模式屬于出行用車,足夠地高頻。巨頭一定會看上,因為它能夠培養消費支付場景。并且,在滴滴沒有出現之前,出行市場有很多的詬病,大眾會覺得這是一個與自己息息相關問題,并且足夠重視這個問題,由此可以進一步推動整個行業的發展。

          第二個原因是類似滴滴這樣的項目會有大量資本的助力。像我們婚車這個領域,雖然客單價足夠高,但因為低頻,許多資本會認為退出的時間會拖得比較長,所以不太愿意進入這個領域。綜合來看,能夠像滴滴這樣去改變整個行業環境的話,我覺得是比較困難的。

          Q3、這兩年像到喜啦、婚禮記和百姓喜事等,介入婚車市場,這種現象您怎么看?

          黃超:我認為還是不同的模式。他們更多的像是一個業務的補充。另外他們并非平臺模式,屬于采購婚車這個產品后進行包裝再售賣的商家模式,而我們是平臺模式。

          他們來做這個業務,可能會有一點流量優勢,因為他們的主營業務可以附帶去把這些流量輸送到婚車這個版塊。

          但是,我不太看好他們這塊業務的持續性。

          第一,他們這個投入與產出可能會不成正比,商家模式參考旅行社的計調業務,在接到訂單后需要人參與做很多的對接溝通工作,因此需要大量的人力投入。

          第二,去開展這塊業務,可能會有得不償失的時候。比如,可能會因為一次婚禮用車出現問題導致投訴或曝光,最后砸掉自己的品牌。

          第三,很關鍵的一點就是他們沒有價格優勢。因為他們沒有掌握一手車源,實際上還是依賴于傳統婚車供應商與之合作,所以價格會比我們平臺同檔次的車型要高很多。他們這種業務其實跟結婚企業幫你安排婚車是一個道理。

          除此之外,實際過程中還是一個單向收取定金的問題。這樣用戶仍然會遇到遲到、缺席等問題,他們實際對車主仍然沒有約束。一旦出什么問題只能賠錢了事。實際上新人在這個時候往往關注的不是賠錢,新人更希望他本身就靠譜。

          我們不一樣在于,平臺是凍結車主一筆出車保證金的,車主首先不愿意去損失自己的這一筆錢。其次,非常珍惜在平臺的信譽,而不是說出了事之后怎么樣去賠錢。

          Q4、接親網是如何獲客的?

          黃超:我們的用戶主要是來自于我們運營得當。我們團隊非常擅長用戶運營。首先解決了車主這一塊的獲客。在車主這個社群掌握了一些比較有效的口,把我們的平臺推廣給了車主。我們認為平臺上面一定要先有車,沒車的話用戶來了也沒有用。而且,我們以短信和微信模板消息為主要的通訊方式,產品屬性決定了車主資源容易沉淀,有訂單時,可能一條短信就可以把這個車主用戶給激活。

          另外,我們搜索引擎優化做得非常好。幾乎把全國這些婚車的關鍵詞都拿完了,無論用戶怎么搜,到最后還是會到接親網來?;檐囀且粋€重決策的產品,因為它客單價足夠高所以一定要進行比價和了解。因為婚車租賃很低頻,用戶難以知道哪里有平臺,他能夠了解的渠道只有搜索引擎,在搜索引擎很容易找到接親網。我們的車源都是一手車源,價格實在,用戶發現這個平臺比其它地方價格實惠并且靠譜,那么,他們就會選擇我們。

          Q5、婚車使用頻次低、市場地域分散,這對于企業來說在市場拓展時會遇到哪些問題挑戰?

          黃超:要說挑戰的話,可能是傳統婚車租賃商家的垂死掙扎。他們覺得我們只要沒有完全打入他們的區域,還能夠回到從前暴利的日子,但實際上這個是不可逆的。所以,他們在你發展過程中可能會有一些故意搗亂。

          在業務層面上的挑戰就是積累車源速度比較慢。我們目前車源發展的速度遠遠落后于訂單發展的速度,這是一個很大的挑戰。目前,我們正在搭建一個基于車主這塊的營銷,搭建一個新的營銷團隊,盡快的把車源發展起來。

          Q6、做婚車的商家,在未來會處于一個什么樣的位置?

          黃超:?我認為他們以后會成為我們接親網平臺在全國各地的婚車經紀人。他會幫我們做更多關于線下落地、服務升級的一些工作,然后拿他們該拿的那部分收入。

          Q7、在您看來,未來婚車市場的發展方向是什么?

          黃超:根據接親網大數據分析,新人在選用婚車時有一個基準線,更多偏向于40萬-50萬以上的車,比如奧迪A6L。因為現在大家條件越來越好,在這一塊上花費也會越來越高,以前大家只追求熟人朋友幫忙開個婚車,十幾萬的車跟著開一下也行,現在新人會對車型有要求,對統一顏色、統一品牌都會有要求。

          其次,我認為整個婚車市場可能要從傳統線下走向線上。因為現在結婚的主力軍已經是90后、95后了,他們是互聯網的原住民,習慣在網上消費。所以,在網上預訂婚車肯定是未來的一個主流趨勢。

          然后,不守規矩的一些婚車商家慢慢地可能沒有生意可做。因為我們會致力于把信息做得更加透明,讓大家可以快速的去了解這個行業。我覺得未來會有更多車主參與進來,競爭會加大,婚車價格會趨于理性,且一定會提升服務品質。接親網也會推出車主誠信檔案和評價機制,避免婚車交易“一錘子買賣”的弊端。這些可能都是婚車市場以后的一些變化。

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