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          結婚產業觀察

          婚嫁產業“滴滴”,婚派的一站式婚禮發展之路

          婚派聯合創始人任麗如以婚派成長案例,詳細分析了線下強壁壘服務平臺的成長路徑。

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          在2015年的時候,婚派這家公司被資本方譽為:婚嫁行業內非常強勁的一匹黑馬,而且它的融資、業績不斷刷新了記錄。

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          2014年年底,婚派的創始人以及團隊開始全面的嘗試產業升級。我們也是希望在整個產業的鏈條當中,能夠賺到除了婚禮策劃之外的,整個產業之間的生意,所以我們就做了婚派這家公司。

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          不管你以什么樣的行業去做切入口,都是希望單點突破,然后圖謀整個產業鏈的生意。我覺得有理想的公司,起步應該是專注于一塊,然后再去橫向的發展,緊接著去獲得產業鏈的整合的機會。

          既然是婚宴業務的管理公司,我們為什么要選擇酒店為切入口呢?

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          因為酒店有幾個優勢,第一是入口資源,第二是稀缺資源,第三是高凈值資源。第四個是閉環資源,其實參加婚禮這個事是沒有辦法通過互聯網來解決的,我們是不能通過在美團點評訂婚宴給朋友發去的,所以我們覺得這是一個閉環資源。最后一個是前置資源,也是因為它稀缺所以它前置,這是婚派為什么選擇酒店作為切入口的原因。

          婚派就是賣兩套解決方案,第一套解決方案是賣給酒店的,我們是酒店婚宴業務的解決方案。第二套解決方案是給新人的,婚派給新人是一站式婚禮籌備的解決方案。

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          我們為什么要去挖掘供應鏈的價值呢?

          主要是有三點。[第一點]大家都知道低頻行業的變現,其實沒有回頭客,所以我們是希望一次獲客多次變現。[第二]就是希望能給新人更好的體驗感,希望能挖掘供應商的價值,能夠讓新人有更好的一站式的體驗感。我們布局供應鏈的[第三個原因],我們希望在獲客方面能夠有我們的方法,注重口碑營銷。希望能為我們的會員體系提供更多的服務,所以我們在供應鏈當中一年的時間做了很多的工作。

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          線下的獲客渠道有哪些,我們有兩個非常重要的獲客渠道:

          第一個就是酒店自成用戶的轉化。比如說一家酒店去年執行了100場婚禮,就一定意味著有300到400對新人來這個酒店看過,另外還有300對沒有選擇這家,不來的原因有兩種,一種是不喜歡這兒,另外一種是好的日子被訂過了。

          去年比如說400對新人來看,有300對沒訂,對婚派來說我們現在有70多家酒店,我們給他70種選擇,新人一定會選擇一家,這個獲客成本是幾乎為零的,這是婚派一個很壁壘的獲客渠道。

          第二個獲客渠道就是我們的婚禮現場。我們通過我們的測算大概一個婚禮現場可以找到三到四對非常精準的數據,包括伴郎伴娘我們也轉化了不少。因為在婚禮現場平均有200人參加,除了長輩之外,都是年輕人。

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