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          結婚產業觀察

          婚嫁O2O瘋狂盛宴后的沉思,有多少平臺注定沒有明天?

          2014年是創業者拿投資最好的年頭,看我身邊朋友,只要項目掛上O2O,和投資人溝通一兩個小時就可以快速拿到幾百萬的投資。

          27-0609QuanJing

          那一輪瘋狂過后,我們可以看到一大批O2O項目已經尸橫遍野。不論是投資人還是創業者,在資本寒冬來臨之際,都在開始反省,到底什么才是一個好的o2o項目?付出大量的試錯成本后,我們需要總結方法論。

          投資人面對一款做用戶數量級的互聯網產品,判斷是否值得投資其難度和判斷低頻O2O項目比起來是相對容易的。所以,對于做用戶入口級的高頻O2O項目,很容易得到投資人的青睞。95%的O2O項目其實都可以判定為低頻項目,O2O主要是對傳統服務產業的改造,由于每個傳統產業形態的不同,有些O2O的改造可能就是一個偽命題。

          我之前做的是搜狐焦點二手房網,當時我們準備把焦點二手房網從搜狐分拆出來,那會兒還沒O2O的概念,但那時候我很清楚,分拆的目的就是要把當時焦點二手房網從廣告收入模式進入到二手房交易環節。

          所以,從2011年開始,我就在思考如何用互聯網改造傳統服務產業。后來分拆變成了收購,我在12年初離開搜狐后又先后搞了外賣O2O“美味街”,13年又做了兩款美發APP“美發秀”和“美秘”,做了半年發現美發領域難以找到業務閉環,就快速放棄了。

          連續在O2O領域受挫,那會兒我就讓自己靜下心來,好好思考到底什么才是一款好的O2O項目,從13年底開始進入婚紗攝影O2O以來,對這個問題的思考就一直沒有停過。

          1、和傳統模式相比,在單位成本下,人均產能是否得到提升。

          互聯網對傳統產業的商業模式進行重新改造后,有的服務領域可以去門店化實現上門服務,而有的領域還是需要體驗店存在,那和傳統模式比起來都有店面存在,其背后的區別是什么?是店面存在的功能不同、以及單位平米產生的價值得到提升。

          以我們現在做的婚紗攝影來舉例,我們一個幾百平米的體驗店,其承載的功能等同于傳統影樓幾千平米店面的功能,是因為我們體驗店的人員架構、工種內容、業務流程和傳統影樓完全不同,所以單位坪效比得以大幅提升。同樣還要看組織架構改變后,人均產能是否得以提升。

          所以看一個O2O項目是否會對傳統模式形成沖擊,主要是看他的人效比以及坪效比是否有競爭力,與這個商業模式是否提供上門服務沒有關系。當人效產出比遠高于傳統模式,顛覆才有可能發生。

          2、和傳統模式比起來,是否創造了有競爭力的服務。

          我們首先需要做一個區分,有的O2O項目只是給用戶帶來一些差異化體驗,但并不是創造了優勢競爭力。差異化創新價值只能從傳統領域分流一部分用戶,而優勢競爭力價值才能對傳統產業形成革命。

          還是以婚紗攝影舉例,傳統影樓是流水線拍攝,套系銷售,隱形消費等特征。我們用互聯網平臺模式改造后,可以透明攝影師信息,看攝影師作品和用戶評價來個性化定制自己的需求。我們改變了銷售模式,所有相框相冊產品明碼標價,按需購買,沒有套系產品,以這樣的銷售方式也完全解決了傳統影樓隱形消費的問題,傳統影樓的產品特性決定了他們沒有辦法實現菜單式銷售。我們作為平臺模式,還可以為用戶提供第三方擔保的作用,拍攝不滿意可以即刻退款,攝影師在這個平臺上完全是在打造自己的個人品牌,服務態度以及出現問題后解決問題的主動性和傳統影樓比起來是完全不一樣的。

          性價比的優勢也很重要,現在我們這個平臺聚集了很多傳統影樓總監級攝影師,在傳統影樓他們一般是服務1萬五千元左右的套系產品,在onlylover平臺找他們拍攝,一套完整的產品加服務五千元就夠了。所以,新商業模式只有給用戶創造了絕對優勢價值才有可能撼動傳統產業。

          3、當不是一個高頻的做用戶入口級的O2O項目,那就要看這個項目是否具備持續的高盈利能力。

          95%的O2O項目都不可能做成用戶入口級產品,較低的使用頻率,如果消費價格不高,用戶對價格的敏感度還很高,向上下游的延展性有限,那這種低盈利能力的O2O項目都是偽命題。

          還是以婚紗攝影舉例,用戶一生一次的婚紗照最關注的點不是價格,而是能不能拍得漂亮、能不能拍得逼格、拍出個性化,所以高盈利能力的前提是用戶對價格不敏感。同時還要考慮不會出現競品之間的惡性競爭殺價,婚紗照享受的是攝影師的創意拍攝服務,是一個非標服務,不同攝影師是沒有辦法進行價格比較的,同樣在我們onlylover平臺上,并不是越便宜的攝影師接單量越高。

          所以,只有那些無法打價格戰的O2O項目才具備高盈利能力。Onlylover現在平均每單的毛利率能做到50%左右,運作不到半年,上個月的業績收入已經達到百萬元。當然,要實現持續的高盈利,還需要這個O2O市場足夠大,用戶延展消費潛力大,而且是剛需產品,我們可以看到這幾點婚紗攝影都能滿足。

          所以,不是每個領域都有機會對傳統產業進行顛覆改造,有的是因為商業模式難以形成閉環。有的低頻O2O項目,就算商業模式跑通了,但不具備以上三個條件,未來也很難有機會活出來的。

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