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          結婚產業觀察

          婚禮堂?| “雙殺”模式,競爭的關鍵在于這兩個字

          婚禮堂本身爭奪的是行業最頂級的需求:場地。

          文章轉自:好嗒婚禮知識,老李;通篇第一人稱
          觀點來自作者本人,不代表結婚產業觀察立場,僅供參考

          正 ??文

          婚禮堂和酒店,一站式婚慶加盟和高定技術加盟,互聯網婚禮平臺和傳統婚慶公司,道具租賃和婚慶自建倉庫。

          這些所有熱點項目的本質都是一個話題,行業標準化與個性化對話語權的爭奪,(包括最基本的套餐婚禮和定制婚禮也是)區別是維度有高低,手段有不同,路徑有區別。

          一、婚禮堂和酒店,仔細去看每一個婚禮堂項目,除了北京、上海最早的那批婚禮堂以外。每一個新出來的婚禮堂你都會發現或多或少都是由婚禮人在背后推動,而不是想當然的酒店、社會餐飲甚至房產商。(酒店、社會餐飲、房產商想搞婚禮堂和真實的推動項目是兩個概念)

          大部分情況是,第一批在這個行業里掙到錢(包括掙到了足夠多穩定的流水)的人,年齡差不多都到了天命之年,再轉行,不太可能了。

          可如果繼續在婚慶公司這件事上去拼,那問題就大了。

          第一他們拼不過現在的后起之秀,早期干婚慶的老板,大多是泥腿子出身,而現在干婚慶的年輕老板,簡直就是一個個韓劇中的歐巴總裁,多金,有才,還受過良好的美學專業教育。關鍵人家還年輕,和客戶有共同話題,(這里還得插一個話,按照現在的行業狀態繼續往下發展,一線婚禮服務人員注定是一個吃年輕飯的行業,35歲基本就是一個分水嶺,要不轉型賺同行的錢,要不就是滾蛋離開這個行業)泥腿子和霸道總裁的競爭,注定是泥腿子落下風。

          第二他們縱橫行業幾十年了,早就已經發現這個行業正在逐步從賣方市場向買方市場過渡。也就是行業整體的成熟度越來越高。如果說因為自身能力不足以和后輩競爭,可以靠重金聘請人才來彌補能力上的短板的話,那么行業的整體走向,是無論如何都不可逆的。

          站在他們的角度,由于以前掙錢實在太爽,現在掙錢實在太痛苦,苦點也就算了,關鍵還沒以前掙的多。所以天然的要找下一個掙錢爽的事情。

          再看現在全國人民“運動式”的搞婚禮堂這件事,表面上是一次全國性的,大范圍的,傳統婚禮人向酒店行業沖鋒的偉大壯舉。

          而在我看來,這是老一代婚禮人,找到的最后一條船,船翻了就是結束自己的從業生涯,以后只能給后輩站臺亮相為生;船要是建成了,就是佇立起新的城墻,老一輩無產階級革命家的紅旗永不倒。

          因為婚禮堂本身爭奪的是行業最頂級的需求:場地。

          這個需求在不同的場景下,有不同的形態和模式,行業里面很多事情,都是圍繞這兩個字而發生的。比如較為常見的,就是婚慶公司與酒店合作的模式,行業里現在管這個叫“渠道建設/維護”,其實它的本質就是通過給酒店輸送利益,獲得該酒店“場地”的專有權或政策傾斜。

          我之前提到過我對“婚禮堂”的一些看法:

          首先,婚禮堂一定是一個雙殺的模式,矛頭直指酒店和婚慶公司。

          加上婚禮堂背后有大量的資本和政策支持,比如現在正在各地興建的婚禮堂絕大部分背后都是地產商在做這個事情,有些甚至帶有政府行為,專門劃撥土地和配套規劃。最關鍵的是,越來越多的頂尖婚禮人被吸納進了這個體系,直接或間接參與婚禮堂項目中,補足地產老板和政府不懂婚禮的短板。

          婚禮堂的優勢其實根本不需要展開分析,一句話你就能感受到,對新人來說花一樣的餐費,可以把婚慶布置給省了。

          那婚禮堂沒有缺點嗎?目前來看一定有的。

          第一個問題,人才問題,特別是中層管理人才,我們傳統婚慶行業人才都缺的不行,何況婚禮堂這種新興事物。你看一個婚禮堂需要的人才是怎么樣的?他需要懂婚禮,而且是必須熟悉當地婚俗的婚禮人,另一個是他要懂酒店宴會,懂餐飲是怎么回事。如果是高層崗位還必須要懂商業地產項目經營,如果有政府旅游資源或景區資源配套的還要略懂旅游行業。

          這種復合型人才,現在國內是沒有的,所以婚禮堂在沒有人才庫的情況下,只有用一支龐大的團隊來解決,比如從酒店傳統行業找宴會團隊,從婚禮行業找婚禮人團隊,從地產或旅游行業找地產和旅游團隊。那他的成本開支會比較龐大,還有個就是不同領域團隊的磨合,相信不會是短時間能解決的。

          第二個問題,場景更新的問題,從場景新穎度和綜合成本分攤的角度,場景更新效率是不可能比得上傳統婚慶+酒店的方式的。我雖有提到客戶對抄襲和借鑒的婚禮案例其實不太敏感,可這并不代表新娘可以忍受自己的婚禮與她的閨蜜,同事,朋友完全一樣這件事。

          人說到底還是有審美疲勞的,一個酒店裝修的再奢華,第一次進入會是驚艷,等到第三次再去的時候也就不過如此了。

          如果站在要干掉現在的酒店和婚慶的角度看問題的話,那婚禮堂的場景翻新至少要做到半年一更新,相當于每個婚禮周期一更新,才能去談干掉婚慶+酒店的傳統模式。但我個人覺得僅僅從財務和經營來看,這是不可能發生的事情,當然不排除個別婚禮堂項目依靠龐大的資本優勢,采用這種消耗戰的方式耗死當地的婚慶和酒店,不過這畢竟不是可持續發展的方式。

          第三個問題,市場占有率問題,我目前聽到過的最大型的在建婚禮堂項目,大概有30多個宴會廳,有個最簡單的算法,全年52周,考慮到有些周末是不適合結婚的,再考慮到五一,國慶,二個大假期,(當然部分地區還有春節期間扎堆結婚,但這些地區一般不適合去開設婚禮堂)共有差不多104天是適合結婚的。我提到的30個宴會廳全部飽和運行,這104天中,午宴,晚宴全滿的情況下。一年也不過6200多場婚禮。而它所在地每年的結婚新人數超過4萬對。只占當地需求的16%,還有至少84%的新人是無法選擇他們的。

          這是一個假想推導,實際他是不可能承載那么多婚禮的。如果稍微了解一點酒店宴會行業的運營方式,你就會發現,酒店宴會飽和運營的成本和收益,比不飽和運營的成本和收益更低,甚至可能出現虧損。它必須要尋找到邊際成本最低的那個比例,再小心的維持這個比例。所以實際情況是即便是一個全國巨無霸型30個宴會廳的婚禮堂項目,也頂多占到當地10%左右的市場份額。

          上面的是我在去年底對婚禮堂的一些看法和總結,目前看來,我覺得依然沒有太大的變化。只是在我莫名其妙成為行業網紅之后,結識的人也多了,導致我看到的,聽到的比以前更多,發現了更多值得拿來一說的東西。

          婚禮堂由于投資體量巨大,而且有資本的介入,樹大就會招風,有唐僧就一定有想吃肉的妖怪。

          特別是不懂婚禮的社會餐飲和個體酒店老板轉型婚禮堂,因為不懂婚禮,所以一定會去找業內婚禮人合作。這個時候你會發現林子大了,什么鳥都有。前面說了,婚禮堂就是一個全國人民在試水的行業,不同的從業者所擅長的領域和針對方向是不一致的。有偏向于設計方向的,有偏向于運營方向的,有偏向于落地方向的,甚至還有有偏向于洗腦方向的。

          不過,很少有人會承認自己對婚禮堂也是一知半解,只能解決一部分問題這個事實。

          在和這些不懂婚禮的老板溝通過程中,個個都是成功的婚禮堂全能高手。

          各種各樣神乎其技的說法和手段,像雜耍一樣把一個個真心求教的餐飲老板忽悠的一愣一愣的。

          比如,搞設計的忽悠老板花大錢去做場景設計,完全不管我上面提到的場景更新頻率的問題。最終的結局就是幾千萬投資硬裝,幾十上百萬的設計費,最終開業半年后,客人還是帶著外面的婚慶進來布置,因為你幾千萬的投資在客人眼里變成了廳內的裝修,而不是一個婚禮場景。這其實是一個非??膳碌膯栴}。

          但總會被這些人用“面對足夠好的布置,足夠低得價格,客人是可以沒有個性化”的理論來說服。

          這個理論當然有一定的道理在其中,可橘生淮南則為橘,淮北則為枳的道理,他們似乎都忘了。

          這個理論可以用在婚慶對客人上,但絕對不可以用在場地方對客人上。因為場地永遠是場地,所包含的一切都是帶有場地的屬性。

          五星級酒店的洗漱用品再好,我還是喜歡帶自己的毛巾和洗發露??扇胱『笏偷椒坷锏墓P,我就覺得很贊,很好吃。

          所以,到底是做千年不還的毛巾,還是做跟著時令的水果?

          四個字:大道至簡。

          回到文章的開頭,我說一切的本質都是“行業標準化和個性化的話語權爭奪”。

          婚禮堂本身是一個非常大的機會,否則這個風不會吹得那么大,那么猛。只是看誰的思考方向對了,僅此而已。

          雖然說這話尚早,但我個人相信,只有清楚的知道自己到底在和什么東西競爭的婚禮堂,才有可能最終跑出來。

          [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察轉載,來源:好嗒婚禮知識,老李;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]

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