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          結婚產業觀察

          透過家裝看婚嫁,亟待改變的行業具備哪些共性

          導讀:婚嫁和家裝有著很多相同的標簽,透過家裝看婚嫁,很多困惑也許可以迎刃而解。如果沒有領悟到方法,找到共鳴也不錯,畢竟還有一個相似的行業,攜手砥礪前行。

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          談談行業痛點、解決之道

          服務鏈條長,利益不透明

          傳統家裝供應鏈涉及多個環節:建材商、設計師、工長、監理、家裝公司。鏈條長、信息不對稱、渠道商過多,使之成為被層層抽成的行業。

          另外,家裝公司魚目混雜,一些非正規公司通過低報價吸引消費者簽單,在實際工程中可能存在替換材料的情況。

          從業人員雜,面臨管理難

          裝修涉及到木工、力工、油工、瓦工,不同工種的日資從 100~400 元不等,還有小工和清理工人等。工人管理一般有如下幾個挑戰:

          a、工程與工人成本之間的矛盾。工程量多,自養工人成本高,管理難度加大;工程量小,盈利難抵工人成本。施工時間較長,人工成本過高;施工時間短,無法保證施工質量。

          b、技藝高的工人不愿意和家裝公司合作。因為不缺少客戶,不想受到束縛,特別是避免因為工長跑路或者其他原因導致的克扣工資。家裝公司難以爭取到好的工人。

          c、工人來自不同地區,南北方裝修的自然環境不同,家裝難有統一標準,施工質量存在隱患。

          d、裝修工藝不斷進化,工人需要提高技術水平。

          大談套餐,帶來服務隱患

          傳統家裝有漏項和增項,同樣是一百米的房子,裝修報價有 4 萬、5 萬和 6 萬。6 萬能涵蓋所有項目,5 萬有漏項,4 萬一定有惡意漏項。

          漏項這種情況在大型家裝公司也會出現,有時不是公司層面可以把控,可能是設計師和工長的問題。在質量上,傳統家裝公司自己負責施工后的監理,自己裝、自己驗收,相當于既當裁判又當選手,質量上會有水份。

          互聯網對傳統行業的改變

          互聯網家裝試圖在供應鏈利潤和產業工人管理兩個方向改變傳統家裝。經過近 2 年的發展,供應鏈一定程度被改變,但是產業工人管理帶來的服務痛點沒有真正改善。

          傳統家裝有哪些方面被一定程度的改變呢?改變消費者的理念;改變行業服務意識;技術提升效率。。。

          互聯網平臺,出現了變化

          很多互聯網家裝公司已經發生轉型,甚至放棄了最初切入點,這背后是家裝市場在管理、市場、資本 、流量和變現上的激烈競爭。除了業務轉型,還有一些創業公司已經宣布死亡。

          從這些案例中可以發現:

          • 互聯網家裝公司業務同質化嚴重,如果沒有核心優勢,很容易被洗牌出局,
          • 在沖擊傳統家裝市場的同時,傳統家裝公司和互聯網家裝公司需要巨大的磨合,包括理念和基因。
          • 獲取用戶成本、擴張成本過高,很容易處于燒錢狀態。
          • 在產業動蕩變幻中,各種類型的企業在試探自己的方向。

          爆款套餐背后的暗礁

          2015 年,紅火起來的「全包/半包套餐模式」(XXX 元/平方米),易于傳播,縱使未從根本改變傳統家裝行業的問題和利益分配,依然成為目前互聯網家裝的主流「爆款」。

          對于家裝用戶來說,套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元,高至 1000 元每平米,幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。

          對于家裝公司來說,裝修包變現容易,競爭壁壘和門檻相對較低。只要簽到客戶,馬上就有現金流。

          復星昆仲劉方未認為:套餐模式主要的功能是用簡單粗暴的前端獲客話術來解決訂單獲取,而家裝行業里消費者痛點主要集中在冗長的消費過程(45-90 天)的具體落地施工環節中,如果不從根本施工標準、施工工人把控、主輔材供應鏈優化做扎實,消費者的體驗不會有本質提高。

          漸冷的市場中,如何活下去

          近幾年,資本市場經歷過兩輪資本波谷和一個波峰,而家裝行業是一個緩慢增長的曲線。一個緩慢增長的行業要去匹配投資人波動的熱情,中間就產生了代溝。

          去年,投資人高興大家都來投資,可以給家裝一個很高的估值,但現在大家資本寒冬,估值又下來了。家裝沒有變,一直在漲,但投資人熱情在下面,投資熱情低于行業本身發展速度,造成投資人不愿意往里面砸錢。

          在資本漸冷的市場里,互聯網家裝公司想活得更好則要遠離營銷和炒作,真正抓住傳統家裝行業的痛點和剛需,基于自己的資源優勢走自己的道路,而不是急于模仿同行「套餐」模式。對于 VR 等投入較大的模式,則要設計好商業模式的閉環,而不是依靠資本存活。

          關于傳統行業,還有哪些機會

          供應鏈金融

          家裝行業小微企業多,供應商多且分散。整個供應鏈上的絕大多數建材供應商有資金貸款需求,但受制于企業規模,這些企業的資質和信貸審核有很大難度。所以,一些家裝企業開始布局供應鏈金融。

          消費金融

          隨著房價的不斷攀升,絕大多數業主在交付房款后,為裝修留出的預算極其有限。因此,銀行、P2P 公司和互聯網家裝公司推出基于家裝供應鏈的金融產品。

          消費金融服務可以為互聯網家裝公司帶來 3 個明顯好處:

          其一,提高用戶在平臺上發生交易的頻次。家裝是一個低頻次的交易,P2P 金融可以貸給消費者更多的錢,促成平臺上更多產品的交易,提高交易額,提升整體平臺的營收。

          其二,作為獲客輔助條件,降低用戶的決策成本。也是一種營銷手段。家裝公司提供免息貸款,免去的利息其實是家裝公司自己為用戶貼了幾個利息點,相當于其獲取用戶成本。

          其三,整合供應鏈上的多方利益,實現家裝公司,供應商伙伴和金融機構的共贏。

          SaaS 服務

          如果沒有對上游供應商供貨質量和速度的控制,沒有對下游工人和工期優化管理,很難獲得用戶真正的滿意,并難以建立起自己真正的壁壘。

          越來越多互聯網家裝平臺與建材供應商接入天貓等電商平臺,因此需要 SaaS 軟件進行庫存管理。ERP、CRM、支付系統,家裝領域的垂直軟件系統會越發重要,幫助傳統家裝公司從松散的管理結構、灰色鏈條多逐漸轉為透明化的運營。

          [原創聲明: 婚嫁風向標充分尊重原創作者及單位版權,本文取材于極客公園家裝報告《家裝行業的秘密,都在這份報告里》。轉載請注明作者姓名和來源,文章內容系作者個人觀點,不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。]

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