“兩低一無”痛點明顯，婚嫁行業洗牌加速。而一站式婚禮行業快速發展，未來將是婚企落地的好選擇。

👉為何布局：北京市場空間巨大（2020年預計440億），目前個性化婚慶正在逐漸盛行；再加上一站式婚禮進入北京市場時間總體不久，目前還處于市場導入期，細分行業內競爭尚不激烈。

👉如何取勝：公司依托上海地區5家會所的成熟運營經驗和建立的品牌優勢，在運營端、選址、定位等方面優勢明顯，先發優勢疊加品牌優勢構筑強大的客戶基礎。一方面因地制宜，根據北京特色進行差異化經營；另一方面，公司正拓展高頻消費項目寶寶宴、商務宴會，將貢獻較大利潤彈性，進一步提升凈利潤率。

👉恰逢其時：我們認為北京店的成功落地運營恰逢其時，將增強公司異地推廣能力，助力公司逐漸構建競爭壁壘，實現盈利穩定、快速增長。

90后“籌婚大軍”登臺，個性化、定制化需求顛覆婚慶慣例。伴隨著90后適婚年齡到來，逐步成為結婚主力群體，根據支付寶2015年發布的城市服務報告，上?！敖Y婚登記預約”功能上線以來，90后查詢量達到80%。而結婚方式和結婚風格方面，90后呈現出完全不同的特點和風格。

根據2017年中國婚博會，80后辦婚禮較注重婚宴排場與賓客評價，而90后側重自身的感受與婚禮品質?；榧啳h節由租賃婚紗轉向定制化婚紗，根據中國婚博會各場消費展的婚紗訂單大數據，目前新人的定制婚紗比例已經從20%提升至45%，婚紗款式和風格也更具個性化和藝術定制化。

推崇儀式，求婚環節和結婚宣誓倍受喜愛

對于90后而言，儀式感是另一個特點，求婚儀式和結婚宣誓環節受到青睞和重視。90后等年輕群體看重結婚紀念日、生日等特殊日子，傾向于特定儀式。而在婚禮具體環節中，求婚環節開啟策劃、結婚宣誓環節選擇儀式堂等人群逐步增多。

講求便捷，一站式婚禮“一鍵搞定”?

傳統的婚宴是家庭式婚宴，對于具體細分環節不大側重，強調的是排場和賓客評價?，F在伴隨著個性化需求興起，婚禮各大環節缺一不可，追求的是完美、定制化專屬婚禮，然而紛繁復雜的婚禮流程“耗時耗力”，出于便捷式需求，婚禮形式開始向一站式婚禮轉變，從策劃、設計、服裝、宴席等各個環節由第三方機構全覆蓋“掌舵”?；槎Y形式越來越傾向于“一鍵式搞定”。

婚嫁消費日益多元化，一站式服務供給乃大勢所趨。婚嫁全過程，涉及到婚禮策劃、婚紗禮服、婚宴服務、婚禮攝像等多個環節，傳統模式下新人需要和酒店、化妝、婚慶公司、攝像等多方協商探討，費時費力。隨著中國婚嫁消費領域需求興起，一站式服務供給已成為婚嫁市場發展的主要趨勢，把婚前、婚中、婚后各項事宜形成完整的服務鏈，為消費者提供簡單方便、性價比更高的購物服務和產品覆蓋。

目前“小弱散”明顯，大多數婚慶公司停留在傳統模式上。傳統婚慶產業鏈中，婚紗攝影、婚慶服務公司的獲客成本很高，客單價低，競爭激烈，依靠專業人才，很難通過規模效應提升盈利能力；而婚宴領域的傳統酒店雖然盈利能力好，但是復制能力差，高度非標準化，因而行業尚未形成具有全國性影響力的婚慶品牌?；橐龇諜C構2012年快速增加，2015年、2016年減緩，而全國結婚行業商戶在2015年5-6月出現兩個月的商戶出現負增長?；閼c行業的產業整合已經拉開了序幕。

登記結婚人數：根據民政局數據，2016年登記結婚人數為1142.7萬對，根據一線城市、二線城市人口占比情況，預測一線城市、二線城市結婚登記人數。北京、上海數據參照各地民政局數據。

ARPU 值：根據美團點評《2016結婚行業藍皮書》數據整理，將婚慶產業鏈拆分為5大塊，包含首飾、婚慶公司費用、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴，各城市的花費如下表所示。

首先是打造品牌效應，通過增加客戶黏性降低獲客成本，低頻行業中口碑和品牌效應將加倍放大；其次是加強資源整合，進行強強聯合，無論是行業內部的“婚紗攝影”和“婚宴”整合，亦或是跨行業整合，都能幫助實現互利雙贏的局面；再者是關于人力的把控，婚慶行業作為典型的服務業，質量和體驗是顧客的首要感受，“幸福產業”只有將幸福感真正帶給顧客才能真正完成整個鏈條；然后是關于方式方法的革新，新零售對于婚慶行業而言也是另一條路，線上推廣+線下體驗，線上為線下引流，實現生態閉環是重要的手段；最后由于婚慶行業重資本、重運營、重精力投入，資本市場的資金助力無疑是“雪中送炭”。

公司按照套餐報價，公司套餐總價在78888-158888區間內，包含10桌婚宴，以及其他婚慶服務?；檠缟虾?888-8888元/桌，北京3388-5888/桌，超過10桌的部分按照每桌婚宴價格付費，同時需要增值服務（氣球放飛、婚禮當天取照、特定婚紗租賃等環節）另外付費。

目前，公司在上海主城區擁有5家婚慶會所，共14個廳，在北京擁有兩家婚慶會所，共14個廳。隨著公司婚慶業務的逐步增長，未來公司的婚慶會所數量還將繼續增加。根據公司年報顯示，公司打算在北京、南京等地區進一步拓展市場。

公司注重婚禮承辦質量，已經成為上海家喻戶曉的品牌。2014年，“花嫁麗舍”榮獲大眾點評“最具影響力品牌”，同時榮獲2014年上?；閼c企業“評A創星”活動婚禮會館類四星企業?！盎尴蹭仭边B續多年被評為上海市著名商標，曾蟬聯“中國（上海）現代婚博會”授予“最受新人喜愛的品牌”大獎。上述無形資產提升了公司的競爭力。

在婚博會上，僅僅是提供婚宴、婚慶服務的商家就逾百個，且都是行業內的領軍品牌，對于參展商而言，婚博會也是一場面對面的直接較量?；椴娜藲庖矎暮艽蟪潭壬戏从沉松碳业男抛u和質量，作為中國婚博會的信譽品牌，花嫁麗舍每次都是婚博會上最受準新人歡迎的展臺之一，其現場簽約率、顧客好評率始終名列前茅。

獨具匠心的十二星座儀式堂，是花嫁麗舍首創的獨特設計。每當證婚儀式開始，新人在圣潔的旋律中攜手而行，全場的七彩演藝燈開始夢幻變色，儀式堂內即刻呈現獨特的“十二星座祈福星”，光影和音樂交織出浪漫的婚禮儀式，新娘挽著新郎幸福的一生由此開啟。

從市場空間看，北京地區婚慶市場規模多大，未來前景？

根據前文，我們對于北京的婚慶市場規模進行了測算。目前北京新人在結婚上的花費（不包括婚房、裝修）平均為24.8萬元，再加上較為穩定的結婚群體數量（目前北京地區登記結婚人數連續6年超過15萬），2016年婚慶市場規模約為300億元。經敏感性分析預測，在中性條件下，2020年北京婚慶市場規模約440億，年化增長率接近10%。北京地區的市場規?？蛇_到440億，未來前景較為可觀。

從需求端看，北京地區對于婚禮的習俗和需求如何？

一站式無疑迎合了消費升級的大趨勢，主要體現在三點：

首先，根據《百合網2017中國人婚禮狀況調研報告》，北京地區流行“閃婚”。北京地區男女的籌婚周期集中于3個月和6個月。女性傾向于3個月,而男性更傾向于6個月；有超過15%的人選擇在1個月內籌備婚禮,遠遠高于全國其他省市的數據，“閃婚”傾向較為明顯。公司專業的策劃團隊可在1-6個月內提供令顧客滿意的婚禮方案。

其次中西混合、中式婚禮是北京婚禮主流，室內是首選。根據數據,北京地區中西混合式和中式婚禮擁有很高的人氣，北京辦婚禮首選的地點是室內。其中中式婚禮再次獲得國人的關注,在傳統文化深厚的北方,特別是北京地區受到追捧也就并不奇怪了。

從競爭關系看，北京地區諸多婚禮機構情況怎樣？

競爭端，根據婚芭莎，北京地區婚禮機構超過800家，然而“各自為營”明顯，缺乏主導性婚慶企業品牌。其中一站式婚禮會所有67家，一站式婚禮堂（會館）有64個（占比96%），婚禮會館（會所）有3個（占比4%）。

異地模式成功引入+婚慶機構轉型+婚紗影樓華麗轉身，共同構成北京市場一站式婚禮會所。其中花嫁麗舍自上海引入，目前在北京“一站式”新店的正常運營，標志著花嫁麗舍異地“一站式”市場拓展、運營的初步成功；除此之外，本土的婚慶服務機構轉型，如北京伊緣圓婚慶禮儀有限責任公司，是北京本土婚慶服務機構的向重資產婚禮堂轉型的典范；最后是婚紗影樓及酒店會所向“一站式”婚禮堂的華麗轉身，如諾恒集團在藍調莊園建立婚禮堂，項目于2014年10月正式運營。

北京地區雖然成立北京婚俗婚慶文化協會，但并沒有發揮應有的作用，國家級的婚慶協會尚沒有成立，競爭相對無序，婚慶服務上也有些良莠不齊，影響了婚慶市場的整體素質。其中的競爭者主要存在潛在與新進入者、現存競爭者和替代者。一站式婚禮會所對新進入者的門檻在于品牌積累、規模效應；與競爭者的直接競爭在于店鋪數、預定率、產品組合毛利率、運營能力。

我們認為一站式婚禮進入北京市場時間總體不久，目前還處于市場導入期，細分行業內競爭尚不激烈，目前階段一站式婚禮的主要競爭對手是傳統酒店。

公司在原有的基礎上，根據北京的當地婚慶習俗和婚嫁習慣進行了改進和創新。其中北京地區多為午宴（上海為晚宴），公司從運營管理上進行相應的調整；根據當地消費者的具體需求，大力推廣在中式和西式婚禮，尚未開啟草坪婚禮（主要原因是消費者偏好程度不高）。通過因地制宜和改良創新，公司在北京地區已經順利運營并進入了平穩階段，異地落地實現成功。

目前，公司在上海地區設立的5 家婚慶會所，分別是花嫁麗舍世博店、花嫁麗舍吳中路店、花嫁麗舍濱江店、花嫁麗舍五角場店、花嫁麗舍長風店，均位于上海市中心城區核心地段。公司通過近些年的探索和積累，已形成一套行之有效的會所選址體系，并已經在成熟商圈占據有利地段，優先布局核心會所。目前，各家會所運行情況良好，規模優勢較為明顯，為公司擴大客戶資源、增加營業收入提供了有力保障。

北京地區兩家會所，朝陽店在商業區附近，除去婚禮之外，可承接年會、商務會議等多種形式，點位優勢顯露無疑；尊榮店在南四環，交通便利。兩家會所均采用17 世紀巴洛克建筑風格，突出了婚禮的莊嚴神圣。

公司擁有一批優秀的婚禮顧問、婚禮策劃師、貼心小秘書、化妝師、攝影攝像師、婚禮司儀、婚禮督導、花藝師和料理師團隊，為客戶提供較為可靠優質的婚禮服務。公司核心銷售團隊工作經驗基本上都在10年以上。據公司路演資料，公司通過外協方式對外采購，外協合作方穩定。公司的外圍協作方都是按場次付費，靈活性很強。雖然外協團隊并非公司內部員工，公司也會根據客戶反饋進行外協團隊的調整，保持高效的運營。

公司在上海地區品牌效應和先發優勢顯著，其中依托資本市場，知名度和品牌認可度高。在一站式婚禮市場發展程度低的北京地區，公司作為“佼佼者”和“領頭羊”，正是開啟進發之路。目前北京地區一站式會所數量尚不多，在“小亂散”的市場格局中，尚不存在地域性壟斷機構，公司頭部效應明顯，其中四次婚博會的預銷售受到新婚群體的廣泛青睞，在開業前北京兩店便完成50%以上的訂單計劃。

破除“一次性消費”痛點，提升“二次消費”頻次，創造經濟增長點。婚慶行業具有“一次性消費”特點，且消費季節性很強。每年1月至3月、7至8月為結婚淡季，每年5月和6月，9月和10月為結婚旺季。公司進行業務組合的豐富，參考日本等成熟國家的經營模式進行業務拓展，在寶寶宴、商務會議等新業務上加大市場推廣和銷售力度，增加客戶的“二次消費”，以此提高宴會廳利用率，從而提升會所營業收入和毛利率。

整體上看，北京兩家店可謂是恰逢其時，花嫁麗舍借助資本市場的力量進入北京婚禮行業，原本的商業模式復制落地北京，商業邏輯和盈利模式再次得到驗證。在成功實現異地推廣、快速擴張中，對于公司而言，未來業績將實現更快的成長；對于北京婚禮行業而言，也有助于帶動整體行業整合和提高。