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          結婚產業觀察

          安信研究報告|花嫁麗舍:20年磨一劍,搶先站定一站式婚禮高地

          “兩低一無”痛點明顯,婚嫁行業洗牌加速。而一站式婚禮行業快速發展,未來將是婚企落地的好選擇。

          本文系安信新三板諸海濱團隊原創,婚嫁風向標經授權轉載?
          寫在前面:

          在此前的深度報告《花嫁麗舍深度研究:一站式婚慶獨角獸,預計2017年營收2.94億》中,對于新三板婚嫁行業第一股花嫁麗舍進行了詳盡的描述。根據2017年12月3日結束的婚博會,在90后“籌婚大軍”新思潮的影響下,國內婚嫁行業也迎來許多值得關注的新變化和新趨勢。本文將進一步挖掘婚嫁行業的新特點新趨勢,結合北京地區的婚嫁文化,對花嫁麗舍的新亮點和新動態進行全新解讀。

          消費升級漸趨深入,婚嫁行業專屬風盛行:

          伴隨著90后“籌婚大軍”登臺,消費升級也在暗暗發力。個性化、定制化和便捷化需求開始顛覆婚慶慣例,從傳統家宴到個性化婚禮,從租賃婚紗到定制婚紗,新人的結婚需求和結婚方式方式也在演變。一方面結婚群體平均年齡正逐步提高,主流結婚人群向25-35歲群體集聚;另一方面婚禮消費水平逐步提升,北京地區新人婚禮消費達到24.8萬元;除此之外,婚宴主導的格局正逐步緩解,婚禮策劃比重漸趨提升?;榧扌袠I漸趨發展為跨行業、多業態的創新產業格局,產業從鏈條轉向網狀,以花嫁麗舍為代表的一站式婚慶服務機構將優先受益。未來隨著消費者消費能力和消費意愿增強,客單價將逐步提升,婚嫁行業市場空間值得期待。根據我們的預測,一站式婚禮的主要面向的市場規模(一線、二線城市)為3009.23億元;經敏感性分析預測,在中性條件下,2020年北京、上?;閼c市場規模約440億和320億,年化增長率超10%。而根據中國產業信息網預測,2017年我國婚慶市場規模將達到14640億元,未來五年(2017-2021)年均復合增長率約為23.11%

          謀勢而動——入局京城完美落地,正式開啟提速模式:

          公司于2016年入局北京市場,2017年2家婚禮會所成功運營并開始進入平穩模式。原本的商業模式落地北京,并根據北京婚慶習俗加以改良和創新,商業邏輯和盈利模式再次得到驗證。在成功實現異地推廣、快速擴張中,對于公司而言,成長上升通道正快速開啟中;對于北京婚禮行業而言,也有助于帶動整體行業整合和提高。

          👉為何布局:北京市場空間巨大(2020年預計440億),目前個性化婚慶正在逐漸盛行;再加上一站式婚禮進入北京市場時間總體不久,目前還處于市場導入期,細分行業內競爭尚不激烈。

          👉如何取勝:公司依托上海地區5家會所的成熟運營經驗和建立的品牌優勢,在運營端、選址、定位等方面優勢明顯,先發優勢疊加品牌優勢構筑強大的客戶基礎。一方面因地制宜,根據北京特色進行差異化經營;另一方面,公司正拓展高頻消費項目寶寶宴、商務宴會,將貢獻較大利潤彈性,進一步提升凈利潤率。

          👉恰逢其時:我們認為北京店的成功落地運營恰逢其時,將增強公司異地推廣能力,助力公司逐漸構建競爭壁壘,實現盈利穩定、快速增長。

          花嫁麗舍-20年磨一劍,目光如炬搶先站定一站式婚禮高地:

          花嫁麗舍是我國第一批發展起來的婚慶會所。前身為花嫁喜鋪的花嫁麗舍在上?;閼c行業已經發展了近20年,于2011年開始切入婚慶會所行業。截至目前,花嫁麗舍在上海有5家會所14個宴會廳,北京有2家會所14個宴會廳。公司提供包含婚宴、婚禮策劃、禮服出租等環節的一站式婚禮服務。憑借優質的服務和獨特的產品,公司品牌效應顯著。公司通過品牌優勢逐漸拓展市場,并通過精細運營保障盈利水平。隨著各大會所進入成熟運營階段,2018、2019年業績有望釋放。

          風險提示:結婚人口有下降趨勢;復制速度不達預期

          目錄

          正文

          01寫在前面:新形勢新亮點,新進展新成長
          在之前的深度報告《花嫁麗舍深度研究:一站式婚慶獨角獸,預計2017年營收2.94億》中,對于新三板婚嫁行業第一股花嫁麗舍進行詳盡的描述,其中對于婚嫁行業的商業模式、盈利模式進行闡述。目前,消費升級態勢加強,婚嫁行業也不例外。根據2017年12月3日結束的婚博會,北京地區新人婚禮消費達到24.8萬元。消費升級在婚嫁行業也表現出具體的內容和傾向,其中在90后“籌婚大軍”新思潮的影響下,國內婚嫁行業也迎來許多值得關注的新變化和新趨勢。本文我們將進一步挖掘婚嫁行業的新特點新趨勢,結合北京地區的婚嫁文化,對花嫁麗舍的新亮點和新動態進行全新詮釋。

          02勢如破竹:消費升級漸趨深入,婚嫁行業專屬風盛行

          隨著國民經濟的快速增長,居民生活質量的提高,婚嫁行業也在經歷消費升級,婚禮的具體形式已經從樸素的家宴開始轉向酒店式婚禮、一站式婚禮會館再到目的地婚禮。其中主要原因源自新婚人群需求偏好發生變化,個性化、品質化成為主要需要,而且需求逐步擴大,目前消費者傾向于一站式的服務。

          2.1. 客戶需求:90后“籌婚大軍”登場,消費升級態勢明顯

          婚禮涉及多步驟、多環節,繁復程度堪比“裝修”,特別是“夢想中的婚禮”這一美好的愿望和憧憬,伴隨著消費群體年輕化、消費需求個性化呈現出升級態勢。從傳統家宴再到個性化婚禮,從租賃婚紗到定制婚紗,新人的結婚需求和結婚方式方式也在演變。

          90后“籌婚大軍”登臺,個性化、定制化需求顛覆婚慶慣例。伴隨著90后適婚年齡到來,逐步成為結婚主力群體,根據支付寶2015年發布的城市服務報告,上?!敖Y婚登記預約”功能上線以來,90后查詢量達到80%。而結婚方式和結婚風格方面,90后呈現出完全不同的特點和風格。

          追求個性,創意化、定制化是首要需求

          根據2017年中國婚博會,80后辦婚禮較注重婚宴排場與賓客評價,而90后側重自身的感受與婚禮品質?;榧啳h節由租賃婚紗轉向定制化婚紗,根據中國婚博會各場消費展的婚紗訂單大數據,目前新人的定制婚紗比例已經從20%提升至45%,婚紗款式和風格也更具個性化和藝術定制化。

          推崇儀式,求婚環節和結婚宣誓倍受喜愛

          對于90后而言,儀式感是另一個特點,求婚儀式和結婚宣誓環節受到青睞和重視。90后等年輕群體看重結婚紀念日、生日等特殊日子,傾向于特定儀式。而在婚禮具體環節中,求婚環節開啟策劃、結婚宣誓環節選擇儀式堂等人群逐步增多。

          講求便捷,一站式婚禮“一鍵搞定”?

          傳統的婚宴是家庭式婚宴,對于具體細分環節不大側重,強調的是排場和賓客評價?,F在伴隨著個性化需求興起,婚禮各大環節缺一不可,追求的是完美、定制化專屬婚禮,然而紛繁復雜的婚禮流程“耗時耗力”,出于便捷式需求,婚禮形式開始向一站式婚禮轉變,從策劃、設計、服裝、宴席等各個環節由第三方機構全覆蓋“掌舵”?;槎Y形式越來越傾向于“一鍵式搞定”。

          消費意愿、消費能力增強,結婚金額逐年上升。根據2017年12月結束的婚博會,目前北京新人在結婚上的花費(不包括婚房、裝修)平均為24.8萬元。細分具體構成,婚宴酒店支出占據主要部分(平均高達10萬元,占比41%),婚慶服務平均消費5萬元、蜜月旅游2.5萬元、珠寶首飾2.5萬元、婚紗禮服2萬元、婚禮用品2萬元、婚紗攝影0.8萬元。根據婚博會2017年12月3日數據,雖然近年來結婚人數因人口基數略呈輕微下降趨勢,但結婚消費金額卻逐年上升。一方面是源自于居民消費能力的提升(根據智聯招聘數據,北京居民人均月薪從2015年7000元/月上升至2017年的9791元/月);另一方面主要是由于消費意愿的提升,消費者對于婚禮的重視以及消費偏好的整體提升,帶動結婚客單價的上漲。

          婚宴主導的格局將得以緩解,婚禮策劃環節愈受重視。在整個婚禮鏈條中,婚宴始終是占據主導地位,根據《2016結婚行業藍皮書》數據,婚宴環節占據全部支出的60%以上。目前隨著消費升級的深入,婚宴占比正逐步下降,婚禮策劃環節開始崛起。整個結婚鏈條中,婚慶服務愈顯重要,這也進一步推動一站式婚慶服務機構的崛起和繁榮。

          婚嫁消費日益多元化,一站式服務供給乃大勢所趨。婚嫁全過程,涉及到婚禮策劃、婚紗禮服、婚宴服務、婚禮攝像等多個環節,傳統模式下新人需要和酒店、化妝、婚慶公司、攝像等多方協商探討,費時費力。隨著中國婚嫁消費領域需求興起,一站式服務供給已成為婚嫁市場發展的主要趨勢,把婚前、婚中、婚后各項事宜形成完整的服務鏈,為消費者提供簡單方便、性價比更高的購物服務和產品覆蓋。

          2.2. 產業現狀:行業洗牌加速,婚嫁產業鏈一體化邁進中

          “兩低一無”痛點明顯,婚嫁行業洗牌加速。就目前而言,婚嫁產業仍然是市場準入門檻低和市場集中程度低;除此之外在互聯網強力滲透和較多新三板掛牌婚嫁公司的背景下,中國A股市場和美股市場并沒有誕生強勢領軍品牌。

          目前“小弱散”明顯,大多數婚慶公司停留在傳統模式上。傳統婚慶產業鏈中,婚紗攝影、婚慶服務公司的獲客成本很高,客單價低,競爭激烈,依靠專業人才,很難通過規模效應提升盈利能力;而婚宴領域的傳統酒店雖然盈利能力好,但是復制能力差,高度非標準化,因而行業尚未形成具有全國性影響力的婚慶品牌?;橐龇諜C構2012年快速增加,2015年、2016年減緩,而全國結婚行業商戶在2015年5-6月出現兩個月的商戶出現負增長?;閼c行業的產業整合已經拉開了序幕。

          婚慶行業逐漸發展為跨行業、多業態的創新產業格局,產業將逐漸從單兵作戰模式轉變為產業生態,從鏈條轉向網狀。當前,行業經過了幾年的快速發展,進入整合區間。強勢品牌有望布局突圍,快速擴張,單兵作戰的模式可能會逐漸轉變。未來中國婚慶行業的發展趨勢,一方面還將以婚宴為核心,同時婚禮策劃、攝影等消費需求將持續推高。

          一站式婚禮行業快速發展,未來將是婚企落地的好選擇。需求端,符合消費升級趨勢。一站式婚禮符合“懶人經濟”,一站式婚禮當前覆蓋的核心環節包括婚禮策劃、婚宴、婚紗禮服,部分商戶還提供產業鏈其他環節服務(如鉆戒售賣、旅拍等),為新婚服務打造一站式的服務體驗。供給端,適應產業整合的趨勢。標準化強,有利于品牌打造和異地復制,同時隨著我國市場逐漸向成熟婚慶市場靠近,產業鏈其他環節的占比將加大,具備相對完整產業鏈條的一站式婚禮將進一步受益。競爭端,可在模式之爭中勝出。一站式婚禮會所對新進入者的門檻在于品牌積累、規模效應;與競爭者的直接競爭在于店鋪數、預定率、產品組合毛利率、運營能力。

          2.3. 市場空間:萬億市場規模,服務價值提升是關鍵

          盡管人數輕微下降,然而單客價格逐年上升,帶來巨大的存量市場。根據民政部數據,2016年辦理結婚登記1142.8萬對,同比下降6.7%,結婚率為8.3‰;根據百合網《2017中國人婚禮狀況調研報告》,每對新人婚禮的平均開銷為7.6萬元,簡單估算,2016年婚嫁市場規模約為8685億人民幣(1142.8萬*7.6萬)。而根據中國產業信息網預測,2017年我國婚慶市場規模將達到14640億元,未來五年(2017-2021)年均復合增長率約為23.11%,2021年市場規模將達到33630億元?;閼c市場是一片廣闊而尚未完全挖掘的藍海。

          前文提到簡單估計婚慶市場規模為8685億元,然而一站式婚禮由于面向具有較高消費能力、愿意接受新鮮事物的新婚夫婦,為做謹慎估計,我們選取北京、上海、一線、二線城市作為一站式婚禮的主要目標市場進行市場規模測算。我們通過結婚登記人數*ARPU值測算婚慶領域的市場規模。其中,ARPU涉及婚戒首飾、婚慶公司、婚紗禮服、婚紗攝影和婚宴五大環節,所以將ARPU進一步拆解為五大環節消費支出。

          登記結婚人數:根據民政局數據,2016年登記結婚人數為1142.7萬對,根據一線城市、二線城市人口占比情況,預測一線城市、二線城市結婚登記人數。北京、上海數據參照各地民政局數據。

          ARPU 值:根據美團點評《2016結婚行業藍皮書》數據整理,將婚慶產業鏈拆分為5大塊,包含首飾、婚慶公司費用、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴,各城市的花費如下表所示。

          經測算,一站式婚禮的主要面向的市場規模為3009.23億元。此前報告中我們國際對比中曾經對標日本市場,前四大婚慶會所市場占有率為10%,保守估計中國市場未來第一名婚慶會所公司市場占有率為2%,龍頭的公司營收規??梢赃_到約60億元,當前大型婚慶會所的營收只有數億元,還具有足夠成長空間。

          我們重點測算北京和上海兩地的婚慶市場規模。其中對于這兩地市場來說,高額的客單價是主要支撐力量。經敏感性分析預測,在中性條件下,2020年北京、上?;閼c市場規模約440億和320億,年化增長率約10%。

          縱觀我國婚禮登記人群出現了下降的趨勢,然而“頻次低、單價高”的婚慶市場特點,決定了增強服務價值、提升單客價格是關鍵。客單價的上漲并不在于商品本身的漲價,而在于服務價值的提升。如何解決婚慶產業鏈中時間跨度長、業態分散、獲客成本高的問題,就成為企業制勝的關鍵。

          首先是打造品牌效應,通過增加客戶黏性降低獲客成本,低頻行業中口碑和品牌效應將加倍放大;其次是加強資源整合,進行強強聯合,無論是行業內部的“婚紗攝影”和“婚宴”整合,亦或是跨行業整合,都能幫助實現互利雙贏的局面;再者是關于人力的把控,婚慶行業作為典型的服務業,質量和體驗是顧客的首要感受,“幸福產業”只有將幸福感真正帶給顧客才能真正完成整個鏈條;然后是關于方式方法的革新,新零售對于婚慶行業而言也是另一條路,線上推廣+線下體驗,線上為線下引流,實現生態閉環是重要的手段;最后由于婚慶行業重資本、重運營、重精力投入,資本市場的資金助力無疑是“雪中送炭”。

          總體而言:在重資本、重運營、重精力投入的婚嫁行業,未來的競爭在于獲客+價值提升。相關獲客渠道和獲客能力、稀缺資源的把握、整體運營和管理能力的匹配(成本控制力及執行力)以及新產品研發能力都是具體因素。

          03乘勢而興:20年磨一劍,目光如炬搶先站定一站式婚禮高地

          3.1. 花嫁麗舍:駐扎幸福產業20年

          花嫁麗舍是上?;尴蹭伡瘓F旗下的私人婚慶會所,為新人提供一站式婚禮服務的傳統婚慶企業。花嫁麗舍公司脫胎于96年成立的上?;尴蹭伝槎Y服務有限公司,旗下有“花嫁喜鋪”和” 詩蒂喜糖”兩個上海知名商標。悠久的歷史為公司在品牌、資源、客戶上都產生了深厚的積淀。作為國內較早引進日本“HOUSE WEDDING”理念的婚慶服務會所,公司目前已成為上?;閼c行業中規模較大的婚慶服務企業。服務內容涵蓋婚宴服務、場館服務、婚禮策劃、婚禮司儀、攝影攝像、婚禮化妝、婚服出租等。

          公司的主營業務具體包括婚宴料理、場館服務、儀式堂證婚儀式、宴會儀式、婚禮布置、婚禮服飾、婚禮造型、攝影攝像、四大金剛(指司儀、化妝師、攝影師、攝像師)、婚禮服務團隊(策劃師、督導、新娘秘書)等。公司除了向客戶提供婚禮策劃、婚禮司儀、攝影攝像、婚禮化妝等非實物類服務之外,還向消費者供應婚宴菜肴、喜糖點心等有形食品。公司所提供的一站式婚慶服務兼具專業化與個性化,能夠較好滿足新人對婚慶禮儀的現實需求與精神感受。

          服務環節:婚宴

          公司按照套餐報價,公司套餐總價在78888-158888區間內,包含10桌婚宴,以及其他婚慶服務?;檠缟虾?888-8888元/桌,北京3388-5888/桌,超過10桌的部分按照每桌婚宴價格付費,同時需要增值服務(氣球放飛、婚禮當天取照、特定婚紗租賃等環節)另外付費。

          服務環節:婚禮策劃和全程服務
          公司經過多年的實踐經營,形成了一套簡單明了又非常完善的服務模式。從銷售人員的接待洽談、合同簽訂,到婚禮結束后的回訪,公司的婚禮服務團隊在整條服務鏈上都有非常穩定的分工與安排。

          目前,公司在上海主城區擁有5家婚慶會所,共14個廳,在北京擁有兩家婚慶會所,共14個廳。隨著公司婚慶業務的逐步增長,未來公司的婚慶會所數量還將繼續增加。根據公司年報顯示,公司打算在北京、南京等地區進一步拓展市場。

          3.2. 目光如炬搶先布局,以儀式堂+婚慶服務著稱

          花嫁麗舍脫胎于“詩蒂喜糖”品牌,前身是花嫁喜鋪婚慶策劃公司,在婚慶行業深耕20年之久,沉淀了難以量化的品牌價值。2011年開始正式邁入一站式婚禮道路。

          公司注重婚禮承辦質量,已經成為上海家喻戶曉的品牌。2014年,“花嫁麗舍”榮獲大眾點評“最具影響力品牌”,同時榮獲2014年上?;閼c企業“評A創星”活動婚禮會館類四星企業?!盎尴蹭仭边B續多年被評為上海市著名商標,曾蟬聯“中國(上海)現代婚博會”授予“最受新人喜愛的品牌”大獎。上述無形資產提升了公司的競爭力。

          在婚博會上,僅僅是提供婚宴、婚慶服務的商家就逾百個,且都是行業內的領軍品牌,對于參展商而言,婚博會也是一場面對面的直接較量?;椴娜藲庖矎暮艽蟪潭壬戏从沉松碳业男抛u和質量,作為中國婚博會的信譽品牌,花嫁麗舍每次都是婚博會上最受準新人歡迎的展臺之一,其現場簽約率、顧客好評率始終名列前茅。

          獨具匠心的十二星座儀式堂,是花嫁麗舍首創的獨特設計。每當證婚儀式開始,新人在圣潔的旋律中攜手而行,全場的七彩演藝燈開始夢幻變色,儀式堂內即刻呈現獨特的“十二星座祈福星”,光影和音樂交織出浪漫的婚禮儀式,新娘挽著新郎幸福的一生由此開啟。

          極具個性化和私人定制化的婚慶服務,為新人提供專屬輕奢服務。花嫁麗舍強調婚禮服務過程,盡力弱化婚宴占比,將服務作為第一位,為消費者提供個性化和私人定制化的婚慶服務?;摞惿岜氯恕爸恍璐┲W醒澗湍軄斫Y婚”的理念,為每一對新人提供了省時省心省力的一站式婚禮服務。

          04謀勢而動:入局京城完美落地,正式開啟提速模式

          4.1. 為何布局京城:從市場空間、需求現狀和競爭格局解剖北京婚慶市場

          隨著人們生活水平的進一步提高,人們對結婚的消費觀念也必在慢慢發生變化,尤其在一線城市,婚慶文化消費正在逐漸增強。目前在北上廣,由于現代都市生活節奏十分緊張,加之人們的工作壓力又比較大,新人自己很難有足夠的精力來準備自己的婚禮,“一站式婚禮策劃服務”成了新的消費訴求??v觀全局,公司選擇布局北京地區的主要邏輯在于巨大的市場空間、具備的先發優勢以及可觀的競爭現狀。

          從市場空間看,北京地區婚慶市場規模多大,未來前景?

          根據前文,我們對于北京的婚慶市場規模進行了測算。目前北京新人在結婚上的花費(不包括婚房、裝修)平均為24.8萬元,再加上較為穩定的結婚群體數量(目前北京地區登記結婚人數連續6年超過15萬),2016年婚慶市場規模約為300億元。經敏感性分析預測,在中性條件下,2020年北京婚慶市場規模約440億,年化增長率接近10%。北京地區的市場規??蛇_到440億,未來前景較為可觀。

          從需求端看,北京地區對于婚禮的習俗和需求如何?

          一站式無疑迎合了消費升級的大趨勢,主要體現在三點:

          首先,根據《百合網2017中國人婚禮狀況調研報告》,北京地區流行“閃婚”。北京地區男女的籌婚周期集中于3個月和6個月。女性傾向于3個月,而男性更傾向于6個月;有超過15%的人選擇在1個月內籌備婚禮,遠遠高于全國其他省市的數據,“閃婚”傾向較為明顯。公司專業的策劃團隊可在1-6個月內提供令顧客滿意的婚禮方案。

          其次中西混合、中式婚禮是北京婚禮主流,室內是首選。根據數據,北京地區中西混合式和中式婚禮擁有很高的人氣,北京辦婚禮首選的地點是室內。其中中式婚禮再次獲得國人的關注,在傳統文化深厚的北方,特別是北京地區受到追捧也就并不奇怪了。

          我們認為,北京地區個性化婚慶雖起步晚,但是正在逐漸盛行。公司2016年布局,2017年正式運營此舉恰逢其時。未來隨著一站式婚禮會所的形式逐步在北京地區推廣,公司搶先布局有利于其開拓長尾的用戶市場。

          從競爭關系看,北京地區諸多婚禮機構情況怎樣?

          競爭端,根據婚芭莎,北京地區婚禮機構超過800家,然而“各自為營”明顯,缺乏主導性婚慶企業品牌。其中一站式婚禮會所有67家,一站式婚禮堂(會館)有64個(占比96%),婚禮會館(會所)有3個(占比4%)。

          異地模式成功引入+婚慶機構轉型+婚紗影樓華麗轉身,共同構成北京市場一站式婚禮會所。其中花嫁麗舍自上海引入,目前在北京“一站式”新店的正常運營,標志著花嫁麗舍異地“一站式”市場拓展、運營的初步成功;除此之外,本土的婚慶服務機構轉型,如北京伊緣圓婚慶禮儀有限責任公司,是北京本土婚慶服務機構的向重資產婚禮堂轉型的典范;最后是婚紗影樓及酒店會所向“一站式”婚禮堂的華麗轉身,如諾恒集團在藍調莊園建立婚禮堂,項目于2014年10月正式運營。

          北京地區雖然成立北京婚俗婚慶文化協會,但并沒有發揮應有的作用,國家級的婚慶協會尚沒有成立,競爭相對無序,婚慶服務上也有些良莠不齊,影響了婚慶市場的整體素質。其中的競爭者主要存在潛在與新進入者、現存競爭者和替代者。一站式婚禮會所對新進入者的門檻在于品牌積累、規模效應;與競爭者的直接競爭在于店鋪數、預定率、產品組合毛利率、運營能力。

          我們認為一站式婚禮進入北京市場時間總體不久,目前還處于市場導入期,細分行業內競爭尚不激烈,目前階段一站式婚禮的主要競爭對手是傳統酒店。

          4.2. 如何脫穎而出:因地制宜+四大核心競爭優勢保駕護航

          因地制宜,與當地文化融合

          公司在原有的基礎上,根據北京的當地婚慶習俗和婚嫁習慣進行了改進和創新。其中北京地區多為午宴(上海為晚宴),公司從運營管理上進行相應的調整;根據當地消費者的具體需求,大力推廣在中式和西式婚禮,尚未開啟草坪婚禮(主要原因是消費者偏好程度不高)。通過因地制宜和改良創新,公司在北京地區已經順利運營并進入了平穩階段,異地落地實現成功。

          定位清晰,運營能力突出
          公司婚禮服務策劃都是按照女性審美設計,一直堅持的理念是“感動新娘”。因為西方的教堂婚禮最重視的是承諾,公司作為一站式婚禮服務商,一定程度上方便了大眾消費,受到當代年輕人的追捧。公司擁有獨家12星座神圣儀式堂,滬上首屈一指。每個花嫁麗舍的婚禮會所都享有獨棟的歐式風格建筑,并設有能容納中小型及大中型婚宴需求的兩個以上宴會廳,很好的保證了婚禮場地的私密性?;摞惿岬能浻矖l件使其完全符合了婚禮專家對理想婚禮場所的定義,這也是花嫁麗舍獲得新人類青睞的原因。

          選址-鎖定核心商圈,增強區域輻射力

          目前,公司在上海地區設立的5 家婚慶會所,分別是花嫁麗舍世博店、花嫁麗舍吳中路店、花嫁麗舍濱江店、花嫁麗舍五角場店、花嫁麗舍長風店,均位于上海市中心城區核心地段。公司通過近些年的探索和積累,已形成一套行之有效的會所選址體系,并已經在成熟商圈占據有利地段,優先布局核心會所。目前,各家會所運行情況良好,規模優勢較為明顯,為公司擴大客戶資源、增加營業收入提供了有力保障。

          北京地區兩家會所,朝陽店在商業區附近,除去婚禮之外,可承接年會、商務會議等多種形式,點位優勢顯露無疑;尊榮店在南四環,交通便利。兩家會所均采用17 世紀巴洛克建筑風格,突出了婚禮的莊嚴神圣。

          運營-外協團隊提升企業靈活度?

          公司擁有一批優秀的婚禮顧問、婚禮策劃師、貼心小秘書、化妝師、攝影攝像師、婚禮司儀、婚禮督導、花藝師和料理師團隊,為客戶提供較為可靠優質的婚禮服務。公司核心銷售團隊工作經驗基本上都在10年以上。據公司路演資料,公司通過外協方式對外采購,外協合作方穩定。公司的外圍協作方都是按場次付費,靈活性很強。雖然外協團隊并非公司內部員工,公司也會根據客戶反饋進行外協團隊的調整,保持高效的運營。

          先發優勢疊加品牌優勢,“二次消費”創造經濟增長點

          公司在上海地區品牌效應和先發優勢顯著,其中依托資本市場,知名度和品牌認可度高。在一站式婚禮市場發展程度低的北京地區,公司作為“佼佼者”和“領頭羊”,正是開啟進發之路。目前北京地區一站式會所數量尚不多,在“小亂散”的市場格局中,尚不存在地域性壟斷機構,公司頭部效應明顯,其中四次婚博會的預銷售受到新婚群體的廣泛青睞,在開業前北京兩店便完成50%以上的訂單計劃。

          破除“一次性消費”痛點,提升“二次消費”頻次,創造經濟增長點。婚慶行業具有“一次性消費”特點,且消費季節性很強。每年1月至3月、7至8月為結婚淡季,每年5月和6月,9月和10月為結婚旺季。公司進行業務組合的豐富,參考日本等成熟國家的經營模式進行業務拓展,在寶寶宴、商務會議等新業務上加大市場推廣和銷售力度,增加客戶的“二次消費”,以此提高宴會廳利用率,從而提升會所營業收入和毛利率。

          4.3. 布局恰逢其時:北京2店(14廳)落地,異地推廣顯成效

          花嫁麗舍在上海5家店(14個廳)的基礎上,于2016年在北京開始布局,其中尊榮店、朝陽店分別于2017年3月和5月開業,共計14個廳。

          依托現有品牌效應,北京兩店平穩運行。根據公司年報,通過參加北京的四次婚博會活動,已經全面向北京消費者展示了一站式婚禮會所這個升級版婚禮服務產品。唯美的婚禮場館、省時省力的婚禮籌備理念以及公司專業的服務能力受到首都消費者的歡迎和認可。未來2018-2019年將是公司高增長的階段。

          整體上看,北京兩家店可謂是恰逢其時,花嫁麗舍借助資本市場的力量進入北京婚禮行業,原本的商業模式復制落地北京,商業邏輯和盈利模式再次得到驗證。在成功實現異地推廣、快速擴張中,對于公司而言,未來業績將實現更快的成長;對于北京婚禮行業而言,也有助于帶動整體行業整合和提高。

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